En resumen: puntos clave
- Impulso de la inversión: El gasto mundial en tecnología crecerá un 13,5% según proyecciones de Gartner, impulsado por la infraestructura de Inteligencia Artificial (IA) y software de próxima generación.
- Efecto regulatorio: La nueva Ley Marco de Ciberseguridad y la ley de protección de datos están acelerando drásticamente las inversiones en ciberresiliencia en el país.
- Especialización extrema: Un informe de la consultora OMDIA indica que las empresas latinoamericanas operan en promedio con 6,3 partners de manera simultánea, demandando un enfoque de colaboración mutua.
- El rol del mayorista: Distribuidores de valor actúan hoy como un “brazo extendido” de soporte, consultoría técnica y capacitación continua para los canales locales.
La digitalización ha dejado de ser un proyecto a futuro para convertirse en una urgencia del presente, impulsando la demanda de soluciones innovadoras, resilientes, eficientes y financieramente viables. En este contexto, el pasado 11 de junio Mediaware celebró su segundo Channel Webcast del año, un espacio que reunió a ejecutivos de cuatro distribuidores del canal —CompuSoluciones, Distecna, Licencias OnLine y TD SYNNEX— para analizar el nuevo rol de los partners y la hoja de ruta tecnológica y comercial que marcará la evolución del mercado en los próximos meses.
Según Gartner, el gasto mundial en TI registrará un crecimiento del 13,5% en 2026, impulsado por la expansión de la infraestructura de Inteligencia Artificial (IA) y el software de próxima generación. En este sentido, la consultora destacó que las organizaciones están evolucionando desde una fase de experimentación básica con IA hacia la orquestación de arquitecturas de IA agéntica y la estabilización de cargas de trabajo híbridas.
A su vez, el mercado tecnológico ha dejado atrás la idea de que un único partner puede proveer una solución “llave en mano” verdaderamente integral. Las empresas, buscando maximizar el retorno de inversión en un contexto macroeconómico complejo, ya no compran productos empaquetados; demandan resultados de negocio tangibles.
Para cumplir con esta exigencia, es necesaria la especialización de los partners, fomentando así las alianzas y la colaboración partner to partner. De acuerdo con el reporte global de tendencias para canales de la consultora Omdia IT Spending Trends, los clientes corporativos están trabajando actualmente con un promedio de 6,3 partners de manera simultánea para resolver sus necesidades operativas y de TI. Esto significa que la oportunidad real del mercado ya no radica en competir de manera aislada, sino en poseer la agilidad para acoplarse con rapidez a otros especialistas
El debate durante el Webcast comenzó identificando las tecnologías que hoy concentran la mayor parte de la inversión en el mercado chileno. En este sentido, los ejecutivos coincidieron en que la ciberseguridad y la Inteligencia Artificial dejaron de ser tendencias emergentes para consolidarse como pilares de la continuidad operativa, el cumplimiento normativo y la eficiencia de costos, en un entorno marcado por la Ley Marco de Ciberseguridad y la nueva normativa de Protección de Datos Personales.
Una de las principales conclusiones del encuentro fue que las nuevas regulaciones gubernamentales están actuando como aceleradores de la inversión tecnológica, especialmente en ciberresiliencia, soberanía de datos y capacidades de respuesta ante incidentes.
Marcia Etulain, Territory Manager en Licencias OnLine, advirtió que el principal desafío no es solo tecnológico, sino de ejecución. “Se está produciendo una gran oportunidad, pero también un gran reto porque las empresas no cuentan con el personal adecuado en sus equipos. Las leyes son complejas y, cuando se baja a la ejecución, demostrar el cumplimiento ante el regulador resulta sumamente difícil”, comentó.
“El ecosistema de partners debe prepararse para cubrir la última milla que les falta a los clientes finales. La combinación de inteligencia artificial y ciberseguridad debería ser la clave para que todas las empresas puedan cumplir con ambos marcos regulatorios”.
Marcia Etulain, Territory Manager en Licencias OnLine.
Por su parte, Ricardo Maldonado, Strategic Business Manager en TD SYNNEX, indicó que la resiliencia y la inteligencia operativa se han convertido en los principales focos de inversión de los clientes. “Se ha dado una transformación en la asignación de presupuestos IT. Hoy en día, la soberanía de los datos y la ciberseguridad integral concentran gran parte del presupuesto, mientras que la Inteligencia Artificial se integra directamente al negocio para optimizar costos sobre arquitecturas híbridas y de nube local”, explicó.
“El desafío para el canal es claro: si no entiende cómo funciona la IA desde adentro, no podrá protegerla ni brindar la infraestructura y los servicios necesarios para escalarla”.
Ricardo Maldonado, Strategic Business Manager en TD SYNNEX.
El modelo “Partner to Partner” y el canal como “brazo extendido”
Un dato aportado por la consultora OMDIA revela que las cuentas corporativas en Latinoamérica trabajan actualmente con un promedio de 6,3 partners de manera simultánea para resolver sus necesidades tecnológicas. Esto plantea una dualidad: por un lado, el cliente final quiere consolidar y tener menos interlocutores; por el otro, la extrema especialización de las tecnologías actuales hace casi imposible que un solo partner cubra todo.
Ricardo Rodríguez, Country Manager en CompuSoluciones, destacó que la creciente complejidad regulatoria y tecnológica está impulsando una mayor especialización dentro del ecosistema de canales. Según explicó, uno de los principales desafíos pasa por acompañar a los partners en la comprensión de las nuevas normativas y ayudarlos a traducir esos requerimientos en propuestas de valor para sus clientes. “La ciberseguridad es un ámbito que está en auge en el país gracias a la Ley Marco. El gran esfuerzo con los canales se enfoca en evangelizarlos sobre la importancia de esta normativa, que comprendan su significado para garantizar la continuidad del negocio”, explicó.
“El mayorista debe funcionar como una extensión de los canales, porque no todos cuentan con el expertise necesario. Esa especialización abre la puerta a proyectos muy cerrados y, si se quiere ampliar la cartera de oportunidades, se requiere ese soporte adicional que somos nosotros los mayoristas”.
Ricardo Rodríguez, Country Manager en CompuSoluciones.
Para Desiree López, Gerente Comercial de Distecna, uno de los principales desafíos del mercado es ayudar a los clientes a adoptar nuevas tecnologías sin perder de vista la creciente complejidad de los proyectos. En este contexto, destacó la importancia de combinar soluciones integrales con el nivel de especialización que demandan las nuevas tendencias del sector. “El cliente quiere reducir la dependencia de múltiples proveedores, por lo que el partner debe desarrollar una estrategia transversal en sus soluciones. Para aquellos canales que no logran cubrir todo el abanico tecnológico, el soporte de consultoría, implementación y servicios del mayorista se vuelve fundamental”, señaló.
“El Mid-Market en Chile representa una gran oportunidad. Aún queda mucho trabajo por hacer en materia de concienciación sobre ciberseguridad, ciberresiliencia y modernización tecnológica, pero las prioridades de inversión de estas empresas están cambiando, lo que abre nuevas posibilidades para el ecosistema de canales”.
Desiree López, Gerente Comercial de Distecna.
¿Cómo se reconfiguran los portafolios de los mayoristas?
Frente a los cambios globales en los modelos de licenciamiento y la consolidación de infraestructuras multinube, los mayoristas destacaron cómo están reconfigurando sus ofertas para responder a las nuevas demandas del mercado. En este sentido, coincidieron en que la aparición de alternativas modernas de virtualización y plataformas hiperconvergentes está generando nuevas oportunidades de negocio y ampliando las opciones tecnológicas disponibles para los clientes.
En este escenario, López detalló que la estrategia de Distecna consiste en acercar al canal tecnologías que complementen los ecosistemas tradicionales y amplíen las alternativas disponibles para los clientes. “Nos enfocamos en traer marcas alternativas que permitan robustecer la infraestructura de los clientes en ciberseguridad y centro de datos”, afirmó.
Por otro lado, Maldonado señaló que la IA se está transformando en el elemento integrador de las distintas áreas de infraestructura. “La Inteligencia Artificial es una tecnología transversal que impacta en el centro de datos, la nube, el edge y las redes. A través de nuestra práctica Destination AI ayudamos a los partners a identificar dónde está su especialización y cómo desarrollarse en este nuevo escenario”, explicó.
Etulain señaló que la ciberseguridad representa actualmente una parte significativa del negocio de Licencias OnLine. “El desafío ya no pasa únicamente por incorporar nuevas marcas al portafolio, sino por integrarlas de manera eficiente para agilizar los procesos de preventa y dimensionamiento de proyectos dentro del ecosistema de canales”, explicó.
Por su parte, Rodríguez destacó que la capacitación continua se ha convertido en un requisito indispensable para competir en el mercado actual. “A veces es necesario salir de la operación diaria, capacitarse y entender las nuevas opciones de negocio para luego adoptarlas y entregarlas con éxito a los clientes”, afirmó el Country Manager de CompuSoluciones.
El debate dejó en claro que la distribución tecnológica atraviesa una profunda transformación, donde el valor ya no se mide únicamente por la capacidad de comercializar productos, sino por la posibilidad de integrar tecnologías, desarrollar servicios especializados, acompañar el cumplimiento regulatorio y acelerar la adopción de innovaciones como la Inteligencia Artificial.
En este escenario, el mercado chileno avanza hacia una nueva etapa de madurez, impulsada por la convergencia entre regulación, ciberseguridad, resiliencia e IA. Esta evolución no solo incrementa la complejidad de los proyectos, sino que también reafirma la importancia de los mayoristas de valor como habilitadores estratégicos del ecosistema, actuando como puente entre fabricantes, partners y clientes para capitalizar las oportunidades que abre la nueva etapa del negocio IT.
