En Resumen: Puntos Clave del LOL Fest Chile
- Aniversario y expansión: Licencias OnLine (LOL) conmemoró 20 años de exitosa trayectoria en Chile, destacando su liderazgo regional femenino y su reciente expansión hacia Brasil.
- Portafolio robustecido: El mayorista anunció alianzas estratégicas clave con marcas de ciberseguridad líderes como Palo Alto Networks, Kaspersky, Qualys, Rapid7, Appgate, Cato Networks y Netskope.
- Negocio recurrente: Su plataforma de desarrollo propio, Smart Hub, consolida la facturación de negocios recurrentes, los cuales ya representan el 80% de los ingresos totales de la compañía.
- El motor del canal: La ciberseguridad lidera la torta de negocios de LOL con un 38%, seguida de cerca por infraestructura de nube (37%) e híbrida (25%).
- El desafío de la IA: Se instó al canal chileno a dominar la Inteligencia Artificial Generativa de manera interna para cerrar la brecha técnica y liderar la adopción en clientes finales.
El Club Manquehue, en Santiago, fue el escenario elegido para una nueva edición del LOL Fest Chile, el consolidado encuentro de Licencias OnLine que reunió a los principales actores del canal de distribución de tecnología del país. Marcia Etulain, Sales Director y Country Manager de LOL Chile, celebró las dos décadas de trayectoria de la compañía en el territorio nacional y su sólida cobertura regional —que reporta directamente a la CEO corporativa, Carolina Losada, y que recientemente sumó operaciones en Brasil—, destacando además la alta representatividad femenina que ha caracterizado al mayorista desde sus inicios.
“Somos una empresa de muchas mujeres. Hace más de veinte años prácticamente no había mujeres en esta industria, por lo que LOL ayudó bastante a la diversidad de género y la diversidad en general: aceptar que no todos somos iguales hace que podamos co-crear planes de trabajo más ricos”, reflexionó la Country Manager, enfatizando cómo esta cultura de colaboración interna se proyecta directamente hacia su ecosistema de socios de negocios para generar estrategias comerciales más sólidas.
Durante su presentación, Etulain anunció la incorporación de nuevos fabricantes de renombre al portafolio para robustecer la oferta local. Entre ellos, destacó la alianza con Palo Alto Networks, un gran hito alcanzado tras un riguroso proceso de RFP global supervisado directamente por Losada. A esta prestigiosa marca se suman también gigantes y especialistas como Kaspersky, Qualys, Rapid7, Appgate, Cato Networks y Netskope, ampliando de manera drástica el abanico de soluciones disponibles para los integradores y partners chilenos.
Esta sinergia con el canal se estructura bajo los pilares de Smart Business, Smart Hub y Smart Partnership. La ejecutiva explicó que estas metodologías buscan procesar mejor los datos para anticipar el comportamiento de compra de los clientes. Un rol fundamental lo cumple Smart Hub, su plataforma inteligente de desarrollo propio que simplifica la administración y facturación ágil de los negocios recurrentes, un modelo altamente transaccional que hoy en día representa nada menos que el 80% de los ingresos totales de la compañía.
¿Cuáles son los motores de crecimiento del canal de Licencias OnLine?
La ciberseguridad, la nube y la infraestructura híbrida representan los motores de crecimiento de Licencias OnLine, registrando expansiones interanuales de doble dígito. El área de seguridad de la información lidera los ingresos con un 38% del negocio, seguida estrechamente por la nube con un 37% y la infraestructura híbrida con el 25% restante.
Para dar soporte a este volumen de transacciones, LOL mantiene alianzas estratégicas de larga data con marcas de primer nivel.
“Prácticamente LOL nació de la mano de Microsoft y hoy tenemos integrados todos nuestros sistemas. Además, Trend Micro ha cobrado una relevancia sumamente importante en el último lustro, Cohesity se consolida con operaciones de gran valor, y con Check Point arrastramos una alianza de más de veinte años de crecimiento conjunto”.
Marcia Etulain, Sales Director y Country Manager de LOL Chile.
La propuesta de valor del mayorista se complementa de forma crítica con LOL Servicios, diseñado para apoyar al canal en momentos de sobredemanda técnica, y LOL Educación, unidad enfocada en capacitar y certificar a los canales como centros de entrenamiento autorizados (ATC). Ambas divisiones buscan mitigar la escasez de talento especializado, un dolor de cabeza común en la industria local frente a la exigente implementación de nuevas normativas de ciberseguridad y protección de datos.
La relación cercana con sus partners se consolida mediante tres hitos anuales fundamentales: el actual LOL Fest, enfocado en el relacionamiento; el LOL Partner Exchange hacia fines de año, que ofrece una agenda de media o jornada completa con foco técnico y de tendencias; y el exclusivo LOL Travel Experience, un viaje de alta gama orientado a un selecto grupo de socios y fabricantes que, tras haber visitado la Toscana italiana, prepara su próxima versión tras reprogramar su destino original en Dubái por razones preventivas de seguridad regional.
¿Cómo debe abordar el canal de distribución el desafío de la Inteligencia Artificial?
La adopción práctica de la Inteligencia Artificial Generativa por parte del cliente final es el verdadero indicador de éxito. Para lograr esta transición, los profesionales de los canales de distribución chilenos deben experimentar y dominar estas tecnologías en sus flujos diarios antes de intentar comercializarlas masivamente en el mercado corporativo.
El bloque de cierre del encuentro estuvo a cargo de Wilson Pais (ex Director para Microsoft Latinoamérica), quien comenzó destacando la impecable trayectoria de LOL como el socio ideal para canalizar la capilaridad de las soluciones de Microsoft. Pais trazó un paralelo histórico entre el quiebre financiero y operativo que significó la migración hacia la ola de Cloud Computing hace unos años, y la actual encrucijada tecnológica que presenta la masificación de la Inteligencia Artificial Generativa.
Pais fue categórico al advertir que el éxito en este nuevo ciclo no depende de la infraestructura técnica instalada, sino del uso efectivo de la misma por parte de los usuarios finales en las organizaciones.
“Tenemos que surfear esta ola, y el que despliega y hace adoptar esta tecnología a los clientes es el que va a terminan ganando. Acá la única forma de asegurarse una posición en el mercado es lograr que los clientes adopten la tecnología”.
Wilson Pais.
En ese sentido, Pais hizo un llamado de atención a los propios profesionales y técnicos de los canales de distribución chilenos para que sean los primeros en experimentar y dominar estas innovadoras soluciones en sus flujos diarios antes de intentar posicionarlas. “Los profesionales de la industria deben usar estas herramientas basadas en nuevas tecnologías, porque, de otra forma, no las podrán vender”, aseguró, remarcando que el uso cotidiano de la IA es el único camino real para cerrar la brecha técnica y comercial.
Desarrollando la “última milla” de valor en el ecosistema chileno
Al analizar las preocupaciones comunes en Latinoamérica —tales como si la región llega tarde a la IA, si es una tecnología exclusiva de las Big Tech o si destruirá el empleo—, el vocero destacó que Chile lidera los índices de adopción a nivel de consumo masivo, aunque aún falta madurar su integración corporativa. Asimismo, aclaró que “las grandes tecnológicas no pueden desarrollar la última milla de valor, con soluciones verticales por industria”. Lo anterior abre una mina de oro para que los partners locales “empaqueten y vendan su propiedad intelectual”.
Para lograr que las corporaciones venzan la resistencia cultural, el directivo sugirió a los integradores priorizar la pedagogía tecnológica y el change management por encima de la presión inmediata por cerrar contratos de software. “Más que enfocarse en la venta, yo les recomendaría enfocarse en educar a los clientes. Eso siempre resulta rentable en el mediano plazo”, puntualizó.
Finalmente, Pais enfatizó que los canales deben asesorar a las empresas para mapear cómo se reconfigurará cada puesto de trabajo con la irrupción de los agentes inteligentes y Copilot, mitigando el riesgo de que los colaboradores se sientan excluidos del futuro de la organización. Para el especialista, el mercado ha dejado atrás las licencias estáticas. “La idea es avanzar de vender licencias o suscripciones, a crear valor real para las empresas. Es lo único que asegura nuestra presencia en el mercado, la presencia de cada uno de ustedes”, dijo a los partners reunidos en el LOL Fest.
Los partners reconocidos por su desempeño
Estos son los canales premiados como “Mejores Partners 2026” en Chile, según sus respectivas verticales:
- Ciberseguridad: Novared, Entel Digital, Avalora.
- Infraestructura Híbrida: ST Computación, SONDA, Andes Digital.
- Infraestructura Cloud: Noventiq y GTD.
- Microsoft: Anida y Cloud CSP.
