Dacas celebró la expansión de su oficina junto a unos pocos clientes, proveedores y partners de negocios y de financiamiento. “Nos hubiera gustado invitar a mucha más gente”, admite Gabriel Pérez Jara, Country Manager de Dacas Chile, pero la realidad es que la disposición de las nuevas oficinas, que privilegió las salas de reuniones y otros espacios colaborativos, impidió cumplir esa meta. La realidad es que Dacas sigue siendo un mayorista “boutique”, que busca una relación profunda con cada marca y cada cliente.
“Este año, por distintas razones que son atribuibles a algunos cambios en la industria, en los usuarios finales, las regulaciones, los presupuestos de Gobierno y otros factores, ha sido un año mucho más desafiante que los anteriores. Lo hemos venido conversando con distintos clientes y, efectivamente, hay que enfrentar los proyectos de una manera mucho más detallista. Hay que ser más consultivo y tener mucha más imaginación al momento de enfrentar los proyectos”, observa Pérez. “Lo que sí hemos identificado en el cierre del Q3 y principios del Q4 de este año es un aumento en la cantidad de proyectos que estamos evaluando”. Con todo, el ejecutivo advierte una mirada sensible al precio de parte de los clientes finales, habida cuenta de las estrecheces de los presupuestos que algunas organizaciones manejan.
En este contexto, sin embargo, Dacas Chile se ha ido fortaleciendo. “Dentro de Dacas Chile tenemos un equipo de trabajo bastante consolidado. No sólo se han mantenido las personas a lo largo del último año y medio, al menos, sino que hay más gente. De hecho, acabamos de pasar una persona al equipo comercial y probablemente también crezca el equipo técnico”, señala Pérez. Al mismo tiempo, la operación local se encuentra sumamente activa en materia de actividades de Marketing. “Tenemos personas que llegan de Punta Arenas el miércoles por la tarde, y el jueves se van a Antofagasta a apoyar a alguno de nuestros clientes. Hay semanas que estamos en cinco o seis actividades en simultáneo”.
“Una de las cosas que nos llena de orgullo es que tuvimos la necesidad de crecer en nuestras oficinas. Nos expandimos, tenemos el doble de capacidad en términos de espacio físico, con oficinas nuevas y recién estrenadas. Hemos querido organizarlas con muchas salas de reuniones: tenemos cinco salas de reuniones, una de las cuales se puede mover para hacer capacitaciones (con capacidad de doce o catorce personas). Nuestros clientes y nuestros proveedores pueden utilizar ese espacio para capacitar y capacitarnos”, añade el ejecutivo. “Y lo que está ocurriendo es que nuestros proveedores (ejecutivos de las marcas) están viniendo y nos usan como un espacio de coworking, y eso hace que haya mayor espíritu de equipo con los comerciales de Dacas y un relacionamiento bien estrecho para ver los negocios en el día a día”.
“Lo hemos venido conversando con distintos clientes y, efectivamente, hay que enfrentar los proyectos de una manera mucho más detallista. Hay que ser más consultivo y tener mucha más imaginación al momento de enfrentar los proyectos”.
Gabriel Pérez Jara, Country Manager de Dacas Chile
Como mayorista, Dacas no va directamente a usuario final. “Pero sí estamos acompañando a clientes (nuestros integradores) a esos usuarios finales. Estamos yendo con ellos para generar demanda, por temas comerciales, de Marketing, de Ingeniería, de preventa, de arquitectura…” Sobre el tema, y en relación a las actividades de Marketing, Díaz agrega: “Por ejemplo, tenemos un par de canales que nos han pedido apoyo 360º para poder realizar acciones de Marketing, y yo los puedo asesorar. Esto depende mucho del presupuesto y la marca con la que quieran trabajar. Pero todavía no lo estamos haciendo a gran escala”. A la par, Dacas viene fortaleciendo sus redes sociales, “queremos mostrar toda esta actividad que estamos haciendo”.
“Si bien de aquí a fin de año incorporaremos algunas personas más, la planificación de ese crecimiento queda para el próximo año: seguiremos creciendo en equipo y en darle profundidad a alguna de las iniciativas”, anuncia Pérez, en la esperanza de que las condiciones económicas generales mejoren.
Con todo, para Loreto Díaz Valencia, encargada del área de Marketing en Dacas Chile, el mayorista sigue siendo “boutique”. “Vamos con profundidad hacia los canales y los atendemos en todo, desde el principio hasta el final. Al mismo tiempo, en la identidad de la compañía está la cercanía. Y están viniendo las marcas a estas oficinas, están todo el día. Y nosotros, felices. Fue por eso que quisimos ampliar. Antes no lo teníamos y ahora se está produciendo este networking. No sólo con nosotros, sino también entre colegas”.
Cambios en el mercado y oportunidades
Consultado sobre los cambios que se vienen dando en la demanda de parte de los clientes, Pérez advierte “una tendencia muy fuerte en temas de Ciberseguridad. Éste sigue siendo uno de los drivers más importantes de nuestra industria. También hemos visto que los proyectos ganaron en complejidad. Nuestros clientes no necesitan solamente el firewall, hoy día es importante la protección del perímetro, la nube, los endpoints, los dispositivos móviles… Hay una tendencia a la búsqueda de una seguridad mucho más integral, y ya estamos viendo proyectos de ese estilo”.
El ejecutivo confía en que la Ley Marco de Ciberseguridad —publicada oficialmente en abril de 2024— ayudará a generar más conciencia. “Hemos participado en varias de las charlas y nuestros clientes están preparándose para eso: dando recomendaciones, consultorías y adecuando los servicios para esto”.
A la oferta de Ciberseguridad, Dacas suma, desde hace poco más de un año, soluciones de infraestructura (cableado, UPS, aire acondicionado, datacenters). “Tenemos ahí un equipo con gran experiencia en ese rubro y estamos empezando a ver los primeros frutos, porque los proyectos ya tienen un abordaje mucho más integral. Es decir, estamos viendo soluciones de Ciberseguridad, de Infraestructura y Networking, y Dacas lo está entregando de manera integral al canal”, explica Pérez Esto también ha permitido a Dacas armonizar plazos y tiempos de entrega para cumplir con el cliente final.
“El portafolio de soluciones que tiene Dacas es amplio —señala Pérez—. Nos estamos viendo involucrados en proyectos de hospitales, seguridad física, municipalidades… donde ya no sólo nos piden la parte de seguridad de la información, sino que también nos están consultando sobre pasillos calientes y fríos para los datacenters o bien la UPS. Esta oferta más amplia y más integral, sin embargo, presenta desafíos para nuestra fuerza comercial también, porque se tiene que capacitar y entrenar en soluciones muy diversas”.
Una cuestión de cercanías
Consultado sobre las razones por las cuales los vendors se siguen acercando a esta propuesta de “mayorista boutique”, Pérez lo atribuye en buena medida a la cercanía que tenemos con los clientes. “Porque los atendemos bien, los atendemos rápido, si tienen un problema tratamos de buscar una solución. Todavía seguimos siendo para algunos bien boutique”, insiste el ejecutivo. Esta característica no les impidió (y probablemente facilitó) ganar el año pasado el premio al Distribuidor del Año de Fortinet y obtener reconocimientos de compañías como Avaya, por citar algunos.
“Estamos incorporando marcas nuevas, como es el caso de F5 —comenta del Country manager—, que es una referencia en la industria en seguridad y optimización de aplicaciones. También Hitachi Vantara, entonces nos metimos en el mundo de Almacenamiento, que es un poco diferente a otros verticales de la oferta que venimos trabajando. También incorporamos cámaras con Bosch. Ellos también eligieron a Dacas como su mayorista para Chile. Y otras marcas nos están mirando con ganas. En todos los casos, creo que son soluciones que están orientadas a la calidad y a la especificación, más que al precio”.
“Están viniendo las marcas a estas oficinas, están todo el día. Y nosotros, felices. Fue por eso que quisimos ampliar. Antes no lo teníamos y ahora se está produciendo este networking. No sólo con nosotros, sino también entre colegas”.
Loreto Díaz Valencia, Encargada de Marketing en Dacas Chile
A lo anterior se suman otra serie de actividades, donde Dacas reúne a sus socios de negocio. “Estamos potenciando la alianza con Bosch y con Fortinet, y a estos dos grandes socios de negocios los estamos juntando. Hemos tenido ya múltiples reuniones para que se conozcan, ver cuáles son las soluciones complementarias, dónde hay nichos de negocio o industrias verticales donde se puedan posicionar de manera conjunta. Ya estamos viendo soluciones para la minería junto con Fortinet y Bosch, y dando una oferta conjunta al mercado”.
Con una ayudita…
Adicionalmente, Dacas está ayudando a los socios de negocios con distintas formas de financiamiento de corto y mediano plazo. “Estamos hablando y estableciendo una relación bien cercana con partners financieros del mundo tecnológico. Porque las formas de financiamiento son cada vez más desafiantes. No sólo se trata de dar financiamiento a 30, a 45 días sino, por ejemplo, de financiamiento de pago por uso, financiamiento de reventa, arriendo, leasing operativo y financiero… y para eso estamos trabajando con socios que se dedican justamente al tema financiero, que entienden bien la tecnología, los temas financieros, la necesidad de nuestros canales, y entonces con ellos buscamos una solución”.
Ejemplo de esto es el trabajo que Dacas viene haciendo con TIC Finance, que ya participa de algunos de los proyectos. “Nosotros ponemos la tecnología, ellos ponen el financiamiento. A veces los canales tienen el proyecto, pero no tienen la capacidad de financiarlo. Éste es un buen camino para hacer un Win-Win para todas las partes. Si podemos ayudar con recursos propios, bien y, si no es posible, los podemos ayudar con este partner financiero u otros con los que estamos trabajando”, finaliza el ejecutivo.
