Puntos clave: en resumen
- Redistribución de incentivos: Mayor enfoque económico en Inteligencia Artificial, ciberseguridad y modernización de centros de datos.
- Venta consultiva: Transición de las conversaciones puramente de TI hacia el diálogo directo con gerencias de negocio.
- Programa Héroes: Iniciativa para conectar especialistas de la marca con canales y desarrollar pruebas de concepto a pequeña escala.
Uno de los principales mensajes del Dell Technologies Symposium, celebrado en Santiago el 7 de octubre (ver nota), fue que la Inteligencia Artificial (IA) dejó de ser una promesa a largo plazo para convertirse en el motor transaccional del presente. En este contexto, la compañía compartió cómo está redefiniendo su programa de canales para premiar a los socios que inviertan en especialización, acompañen a sus clientes en la identificación de oportunidades y transformen las nuevas demandas de esta tecnología en proyectos concretos y medibles.
Durante esta jornada, Rafael Schuh, Distribution Sales Director MCLA, y Yamila De La Fuente, Partner Sales Manager MCLA, en Dell Technologies, resaltaron que uno de los principales cambios dentro del programa está en la distribución de los incentivos económicos, con una mayor orientación hacia las soluciones que hoy demandan las empresas, como la IA, la modernización de los centros de datos y la ciberseguridad.
“Las empresas buscan trabajar con menos socios tecnológicos, pero con un mayor nivel de especialización y capacidad para acompañarlas en sus procesos de transformación”, comentó De La Fuente. En este sentido, señaló que para responder a esta demanda, la compañía complementa los incentivos financieros con capacitaciones, certificaciones y planes de trabajo conjunto entre sus equipos comerciales, especialistas y partners.
Consultada sobre el objetivo de esta medida, la ejecutiva mencionó: “Buscamos que los canales puedan ampliar su propuesta de valor y participar desde las primeras etapas de los proyectos, cuando se identifican las necesidades del cliente y se definen los resultados esperados”.
¿Cómo impulsa Dell Technologies el éxito de los socios?
Para lograr que los partners capitalicen todas las oportunidades del mercado, los ejecutivos resaltaron el valor de la capacitación. En este sentido, Rafael Schuh comentó que el fabricante cuenta con el programa Héroes, una iniciativa diseñada para conectar a los especialistas de la marca con los canales para compartir conocimientos y fortalecer las capacidades vinculadas a la Inteligencia Artificial.
“En Dell Technologies tenemos una filosofía: el conocimiento se debe compartir para así poder lograr una comunidad de especialistas que avance de manera conjunta en el desarrollo de soluciones de IA”, comentó, y detalló: “Dentro de nuestra estrategia de capacitación, los distribuidores son de vital importancia, ya que permiten ampliar el alcance de los entrenamientos y facilitar el acceso a los recursos necesarios para desarrollar nuevas oportunidades de negocio”.
Para lograr este impacto, ambos ejecutivos señalaron la necesidad de evolucionar hacia una “venta compartida”, que implica sacar la conversación puramente del área de TI para sentarse a dialogar con las distintas gerencias de negocio del cliente, asegurando así que las soluciones tengan un impacto real y medible en toda la organización.
“El conocimiento tecnológico debe complementarse con una comprensión del negocio del cliente para identificar oportunidades vinculadas con la productividad, la optimización de procesos y la eficiencia operativa. La cercanía con las empresas y la experiencia en cada industria constituyen un diferencial para los partners”.
Rafael Schuh, Distribution Sales Director MCLA en Dell Technologies.
Por su parte, De La Fuente señaló que otro de los ejes de la compañía para impulsar el éxito de los socios se basa en promover el desarrollo de pruebas de concepto. “Estos recursos resultan especialmente relevantes para los socios que no cuentan con infraestructura propia para realizar pruebas de concepto o validar una propuesta en un entorno real”, indicó.
“En América Latina, lo que está logrando buenos resultados es ayudar al socio a hacer pruebas de concepto con alguna problemática real del cliente, comenzando por algo pequeño, para que luego tenga la posibilidad de escalar hacia un proyecto de mayor envergadura”, detalló. Además, mencionó que este enfoque busca que los canales trabajen en conjunto con los equipos de Dell Technologies y las empresas para definir de manera estratégica qué soluciones utilizar. “Las pruebas iniciales permiten evaluar el impacto de una iniciativa y establecer una hoja de ruta para ampliar su alcance”, mencionó.
De La Fuente también destacó que, para desarrollar estas instancias, Dell Technologies le pide a sus distribuidores que garanticen el equipamiento necesario para ejecutarlas. “El objetivo es apoyar a los socios de menor tamaño que carecen de infraestructura propia, facilitando así la demostración y venta de proyectos complejos a clientes finales”, indicó.
La IA en el Cono Sur y las oportunidades para los partners
Más allá de presentar la propuesta de la compañía, el evento sirvió como escenario para analizar el grado de adopción de la Inteligencia Artificial en la región. En este sentido, Schuh indicó que la demanda de soluciones impulsada por esta tecnología comienza a traducirse en proyectos concretos.
“En toda América Latina se están observando implementaciones de proyectos de IA. Chile es uno de los países que ya cuenta con experiencias de implementación que pueden ser tomadas como ejemplo para replicar en los demás países”, comentó. También, resaltó que el apoyo de los canales en los distribuidores es de vital importancia para conocer las alternativas disponibles en infraestructura, servicios, aplicaciones y equipamiento.
Para el ejecutivo, el principal desafío radica en que los partners logren identificar las oportunidades de cada cliente y encuentren la combinación ideal de tecnologías y servicios para llevarlas adelante. “Nuestro acompañamiento, y el de todos nuestros partners, permite ampliar el acceso a conocimientos especializados y recursos para evaluar las soluciones antes de implementarlas”, dijo.
“La adopción y la demanda de proyectos de Inteligencia Artificial en el Cono Sur se empiezan a ver a pasos agigantados. El año pasado lo pensábamos como una idea remota y hoy ya tenemos proyectos concretos”.
Yamila De La Fuente, Partner Sales Manager MCLA en Dell Technologies.
Por otro lado, Schuh señaló que la ciberseguridad puede representar la puerta de entrada perfecta para los socios que todavía no cuentan con los recursos financieros necesarios para abordar grandes proyectos de transformación desde cero. “A partir de estas iniciativas, los partners pueden conocer mejor la infraestructura tecnológica de sus clientes, identificar necesidades y construir una relación que les permita ampliar progresivamente su participación hacia otras áreas”, indicó.
En definitiva, el ecosistema de canales se encuentra ante un punto de inflexión. En este contexto, Dell Technologies dejó claro que el éxito comercial hacia 2026 ya no dependerá de la simple venta de infraestructura, sino de la capacidad de los partners para especializarse, apoyarse en los recursos técnicos de los mayoristas y actuar como verdaderos consultores de negocio.
