“Lo que estamos viendo es que realmente hay mucho espacio para que los telcos ganen más mercado dentro de la parte de Ciberseguridad, y esto es especialmente relevante en Octubre, que es el Mes de la Ciberseguridad. El Telco Business Forum busca dar algunas ideas para que junto con los telcos podamos llevar las soluciones de Ciberseguridad al mercado”, dijo Fernando Montes, Responsable de las Relaciones con Telcos e Integradores para América Latina de Fortinet, consultado por este medio.
El contexto apoya estas consideraciones: según los FortiGuard Labs, Chile fue víctima de 6.400 millones de intentos de ciberataques en lo que va de 2024, con Julio y Agosto como los meses de mayor actividad. Por otra parte, la participación en este mercado de los telcos (siempre según Fortinet y en el contexto de su oferta) es de sólo el 10%, que es la misma que tienen hoy los proveedores de Cloud Computing. En comparación, los partners de que revenden servicios tienen un 35% de participación, y los integradores y consultoras del 20%, con los MSSPs llegando a un 15%.
Consultado sobre la forma en que Fortinet apoya a los telcos en estas incorporaciones, Montes detalló: “En primer lugar, desde el punto de vista local, tenemos todos los equipos que están ayudando a todo el desarrollo de los tercos, con personas dedicadas para ese desarrollo de portafolio de Ciberseguridad que los telcos están llevando al mercado. También tenemos un equipo regional que está apoyando a nuestros equipos locales en las estrategias de largo plazo y de creación de portafolio, soluciones de Ciberseguridad que pueden llegar a los clientes y todo el material en conjunto que sirve para que la fuerza de ventas de los tercos pueda llegar a los clientes y que se sientan seguros de ofrecer este tipo de soluciones”.
“El Telco Business Forum busca dar algunas ideas para que junto con los telcos podamos llevar las soluciones de Ciberseguridad al mercado”.
Fernando Montes, Responsable de las Relaciones con Telcos e Integradores para América Latina de Fortinet
“Y, por último, por supuesto, toda la fuerza de Fortinet desde el punto de vista, no solamente recursos de Marketing, sino también de recursos profesionales, como es el caso de los FortiGuard Labs. Nuestro laboratorio cuenta con más de mil especialistas, que tienen también herramientas de Inteligencia Artificial que les permiten escalar rápidamente cualquier respuesta a amenazas a todos los elementos de red de Fortinet, y de manera inmediata”, agregó el ejecutivo.
Hoy, el modelo de negocios de Fortinet contempla distribuidores locales, con telcos e integradores como partners que llevan los servicios hacia hacia los clientes finales. “Adicionalmente tenemos diferentes modelos de negocio flexibles, para que los tercos puedan llevar esas soluciones también de una manera más eficiente, como es el caso del modelo as a Service”, comentó Montes.
En materia de entrenamiento y habilitación, el ejecutivo también explicó que las capacitaciones pueden llegar a través de varios mecanismos. “Tenemos el Instituto NSE, donde tenemos todos los entrenamientos online. Los telcos y cualquier partner, en general, pueden hacer esa capacitación de manera autónoma. Y, adicionalmente, también, para el mercado específico de los telcos, tenemos estos equipos locales y regionales que lo que hacen es ayudar en los habilitamientos de soluciones muy específicas que quieran lanzarse en un país en específico. Adicionalmente, no debemos olvidarnos del laboratorio y las demostraciones. Hay muchas herramientas para que los tercos se sientan cómodos para llevar esto al mercado”.
–¿Por qué los telcos deberían elegir Fortinet, en lugar de las soluciones de otros jugadores de la Ciberseguridad?
–Hay varios varios pilares que nos ayudan a que una telco decida ir con las soluciones de Fortinet hacia el cliente final. En primer lugar tenemos el portafolio de Ciberseguridad más completo del mercado: más de 60 soluciones disponibles. En segundo lugar, la integración de todo ese portafolio en una única Plataforma de Ciberseguridad. Realmente, el hecho de que todo esté integrado en esa plataforma trae beneficios desde el punto de vista operativo para la telco, pero también trae beneficios para el cliente, porque ayuda a reducir considerablemente el tiempo de detección de amenazas. Y el tercer punto es toda la presencia que tenemos en América Latina para apoyar a todos los telcos en nuestros canales. O sea: somos más de 1.200 profesionales en América Latina.
