Victoria Díaz Aguilar es Gerente de Cuentas Chile en Panduit desde hace casi siete años, pero lleva ya trece en la compañía. Consultada sobre esta trayectoria laboral, admite que ha sido súper interesante. “Son pocas mujeres en el equipo de Latinoamérica y en el mercado tecnológico en general”. Este camino le ha permitido conocer a todo el ecosistema, y familiarizarse también con las oportunidades y los proyectos que se fueron dando en esos años.
“Antes –explica Díaz–, veía todo lo relacionado con la configuración de las soluciones, la evangelización del mercado, el transmitir todo lo que estábamos haciendo. Eran todos temas muy técnicos”. De este lado de la mesa, surgen nuevos aspectos del negocio a considerar. “Entonces te toca ir equilibrando eso, y darnos cuenta que, de cara a los proyectos, tienes que ser competitivo”. En la práctica significa que el prestigio de la marca, y su huella de gran calidad y confiabilidad, deben equilibrarse con una propuesta asequible.
Para la ejecutiva, las soluciones que provee Panduit permiten construir “la carretera”, y por lo tanto estos productos no siempre tienen la misma visibilidad que podría tener un dispositivo o un periférico. “Muchas veces no se le da el valor a la calidad”. Esto significa que se hace necesario competir evangelizando y posicionando los productos respecto de la calidad o el cumplimiento de las normativas del sector. “Creo que hemos ido entendiendo bien esa dinámica porque, por ejemplo, tenemos una línea llamada NetKey desde hace ocho años, muy bien posicionada en Chile, que significa una parte importante de nuestras ventas”, aclara la ejecutiva.
Panduit en Chile
Este año se cumple el 35º aniversario del desembarco de Panduit en Latinoamérica. El cubrimiento de la zona geográfica se fue desarrollando de forma paulatina, en los diferentes países, donde -asegura Díaz Aguilar- ya tienen una estructura muy madura tanto de distribución como de integración. Además de sumar en toda la región una gran cantidad de proyectos muy relevantes. “Panduit no vende directo, sino a través del canal, es una política global. Es preferible no ganar un proyecto a pasar por encima de esa estructura”, define.
Consultada por la estrategia y los objetivos de la marca en Chile, Díaz Aguilar explica que están en línea con los regionales. “Esperamos en cinco años duplicar nuestra facturación, y estamos trabajando y haciendo planes para eso”, agrega en referencia a los objetivos para la región. Esta estrategia se manifiesta incluso en algunas acciones que están encarando para el corto o mediano plazo, que sin embargo tienen un efecto que se proyecta en el tiempo. También en la inauguración de las oficinas en Santiago, a lo cual se suma la participación más activa en eventos regionales y otras actividades del mercado.
Las nuevas oficinas de Panduit en Chile estarán ubicadas en la Región Metropolitana, contarán con un showroom y espacio para capacitaciones. En sus 200 metros cuadrados, la compañía está desplegando productos de eficiencia energética, gabinetes y soluciones industriales, entre otros. “En la nueva oficina, el foco es el showroom, con espacio para soluciones de los diferentes verticales de la oferta: Data Center, Soluciones Enterprise, Audio/Video y Soluciones Industriales”, grafica la ejecutiva. “Queremos hacer capacitaciones, que nuestros canales y los usuarios finales vean nuestras soluciones, hacer workshops. Ése será el foco de la nueva oficina. También esperamos que todo esto sea un apoyo tanto para nuestro integrador como también para el trabajo que desarrollamos”.
Una oferta prestigiosa que requiere canales preparados
En la primera capa de esta estructura de canales están los distribuidores. “Tenemos varios, como es el caso de Anixter, con el que llevamos muchos años. Están enfocados en el segmento de data centers. También trabajamos con Intcomex, que ha sido una de las últimas alianzas que hemos celebrado. Otro de nuestros distribuidores es Sonepar y vemos gran valor en su cadena nacional, ya que cuentan con sucursales en todo Chile. Otro de nuestros distribuidores certificados es Coimco, con quienes trabajamos hace más de cinco años y atienden el mercado de Enterprise”, describe la ejecutiva. “El último que incorporamos es Dacas, orientado a nuevos mercados y que viene trabajando con varias marcas. Hemos ido incorporando distribuidores que nos dan valores diferentes, o nos habilitan la llegada a mercados distintos y a segmentos más especializados”.
En la segunda capa del canal, están los integradores o instaladores, que son los que interactúan con el usuario final (en empresas, organismos públicos, etcétera). Para habilitarlos, Panduit tiene un programa de partners y además ofrece un servicio de “garantía extendida”. “Nosotros fabricamos un producto, pero ese producto debe ser instalado por un especialista. Con la garantía extendida, si nuestro producto fue instalado por especialistas y esa instalación está certificada, garantizamos que su desempeño no va a disminuir en los siguientes 25 años. Esto lo hacemos a través de un ecosistema de instaladores o de integradores que son certificados por nosotros”, explica la entrevistada.
A fin de obtener esa certificación, los profesionales deben tomar cursos y aprobar exámenes. Estas certificaciones incluyen, por ejemplo, la especialización de redes industriales o para data centers. Con estos partners, cuya preparación y nivel de compromiso es mayor, Panduit lleva adelante un programa en el marco del cual establecen planes de negocios con ellos, desarrollan clientes, proveen herramientas y brindan protección a operaciones declaradas.
“Panduit es una marca de gran prestigio, muy fuerte en el mercado por su calidad. De hecho, prácticamente no tenemos fallas en las implementaciones. Ésta es una de las ventajas que ofrecemos a nuestros partners. Pero también nos diferenciamos por el soporte y el apoyo que brindamos”, destaca. “También los ayudamos a desarrollar la ingeniería de los proyectos. Tenemos un equipo de ingeniería con el que buscamos ayudar a los partners a desarrollar todo el proyecto a nivel de soluciones”, agrega. Claro está, en la medida en la que se entrenan, certifican y ganan experiencia, los partners van adquiriendo diferentes niveles, incluso en la relación con Panduit.
Uno de los programas que la marca tiene en ejecución es el Panduit ONE Partner Program, en el que, según las compras que realizan, van ascendiendo de nivel. Y esto les da rebates para temas de marketing, capacitaciones y el soporte que la marca aporta detrás de todo eso.
Mensaje a los canales chilenos
“Somos una marca de infraestructura física. Siempre decimos que somos la carretera. Y a nosotros nos gusta ser una carretera de alta velocidad. Puedes tener un auto de alta gama, pero si tu carretera no está preparada para vehículos de alta velocidad, no te sirve de nada tener un auto de estas características –comenta–. Siempre estamos dando este mensaje: las principales fallas en una red se dan en las capas físicas, esto es lo que vemos. Queremos transmitirles a nuestros partners que, la calidad y la categoría de los productos son muy importantes en el momento de la implementación. La carretera no debería terminar siendo el problema. Eso es algo que pueden obtener con Panduit’, dijo la ejecutiva.
“Somos una marca que está presente desde hace varios años en Chile, tenemos nuestra cadena de distribución consolidada, y siempre estamos con los partners para desarrollar los proyectos. Pueden contactarnos a través de nuestros distribuidores, integradores, o directamente con el equipo de Panduit Chile, agrega Díaz. “Siempre estamos disponibles para guiarlos o direccionarlos con un distribuidor, o ayudarlos también a desarrollar lo que necesiten. Además, buscamos ser una compañía productiva, en la cual trabajamos mucho con el usuario final y generando relaciones con todo el ecosistema”.
