Georgina Aguirre es, desde hace dos años, Territory Account Manager de ESET. “Esta posición es la que está en contacto con la mirada al cliente, las necesidades del mercado, los requerimientos cambiantes que existen en la economía… para luego ver cómo nosotros, desde la compañía, podemos desarrollar productos y servicios que acompañen esas demandas y necesidades del mercado. Así que hay que estar todo el tiempo observando, investigando, analizando, aprendiendo…”
Sobre el modelo de negocios de la compañía, la ejecutiva aclara: “En ESET no vendemos directo. Tenemos una gran cadena de distribución, con partners, y también con mayoristas y distribuidores. A diferencia de la competencia, acompañamos también a nuestro canal de distribución a la hora de visitar a los clientes y comprender qué es lo que están necesitando. Y también acompañamos generando demostraciones, eventos y charlas”.
De un tiempo a esta parte, pero en especial en los últimos años, Aguirre observa que la incidencia de las leyes sobre el mercado y las demandas de los clientes, va en aumento. “Vemos que el mercado de Chile realmente tiene una maduración a nivel de ciberseguridad muy grande. Los partners tienen que estar preparados para una reunión con un cliente, aquí, en Chile. Porque realmente tienen conocimiento de lo que necesitan y de lo que quieren… Pero también vemos un constante aprendizaje impulsado por las nuevas leyes. Estas leyes llegaron a generar un upgrade absolutamente en todos. Y estamos todos expectantes, y aprendiendo qué es lo que significa poner en práctica esas leyes”.
Aprender y habilitar
En general, las nuevas regulaciones, sobre todo las concernientes al mundo de la tecnología de la información y las comunicaciones, plantean una serie de desafíos al mercado y a los agentes de ese mercado. El efecto inmediato, sobre todo cuando esto se da en temas tan críticos y complejos como la preservación de la información personal o la ciberseguridad, es que crece la incertidumbre: surge la necesidad de transitar sendas inexploradas.
“Los clientes están muy enterados. El requerimiento que estas regulaciones tienen para las organizaciones también implica cambios, y esos cambios generan incertidumbre. Entonces, nosotros desde ESET queremos acompañarlos con productos y con servicios”, indica Aguirre. “Por eso también, en este caso, tenemos el asesoramiento de abogados, para interpretar qué significa esta ley en términos de impacto sobre la organización”. Esto no significa que ESET sume el ámbito Legal a su core business. El objetivo es entender y generar acompañamiento para otros miembros del ecosistema (clientes, partners, mayoristas). “Estamos acompañando, aprendiendo juntos, por eso nos gusta desde la marca estar con el cliente, con el CISO, con el jefe de Infraestructura para conocer el día a día de ellos. Ellos son nuestros mejores referentes del mercado”.
“Vemos que el mercado de Chile realmente tiene una maduración a nivel de ciberseguridad muy grande. Los partners tienen que estar preparados para una reunión con un cliente, aquí, en Chile. Porque realmente tienen conocimiento de lo que necesitan y de lo que quieren…”
Capacitando al canal
“Tenemos realmente un gran Training Program para canales, dependiendo del tamaño que tenga el canal o de su maduración. Lo dirigimos a través de nuestros mayoristas realmente casi exclusivos, y le damos un acompañamiento a nivel de certificaciones, tanto sean comerciales como técnicas”, detalla Aguirre. Parte de esas capacitaciones son en línea, donde cada uno de los partners las puede tomar siguiendo su propio ritmo o sus necesidades. ESET también otorga certificaciones, que categorizan el nivel de compromiso del canal con la marca y su expertise. El trabajo no es sólo con el canal, sino también con el mayorista, por ejemplo en la generación de nuevos partners. “Es un ida y vuelta constante, donde la educación es lo primero”, resume la ejecutiva.
ESET también brinda a sus partners capacitaciones comerciales en torno a los nuevos lanzamientos. “Los acompañamos también en demos y webinarios que solemos hacer sobre nuestros productos.Tenemos webinarios sobre novedades y necesidades que observamos en el mercado. Cuando surgió el tema de las nuevas leyes, hicimos webinarios 100% para canales, con el objetivo de informarles qué está sucediendo, cómo nos podemos preparar, cómo –desde la marca– los podemos acompañar a ver a sus clientes… Así que estamos siempre en contacto con el cliente y educando al canal, acompañándolo para generar toda esa cadena de venta que necesitamos que fluya lo más pura y libre posible, y adecuada a lo que realmente se necesita”
Capacidad de reacción
“La verdad es que la aparición de nuevo malware se da a una velocidad abismal –afirma Aguirre–. EN ESET tenemos un laboratorio especialista en análisis de malware en Latinoamérica, con sede en Argentina, pero que observa toda Latinoamérica en general. Separamos las investigaciones que observamos y ataques que suceden por país, para interpretar qué es lo que está sucediendo en ese país puntual. Publicamos algunos informes semestrales. Y, si vemos algún tipo de caso en especial, generamos un paper, lo transmitimos, lo comunicamos a través de nuestro blog, a través de mailing especial que tenemos con nuestros partners.. Y, en el caso de tener algo que realmente sea importante, como algunos casos que observamos en Chile el año pasado, generamos webinarios o charlas especiales para comunicarlo”.
“Cuando surgió el tema de las nuevas leyes, hicimos webinarios 100% para canales, con el objetivo de informarles qué está sucediendo, cómo nos podemos preparar, cómo –desde la marca– los podemos acompañar a ver a sus clientes…”
Esta tarea de actualización y habilitación no es un tema menor en un mercado, como el chileno, que se ha vuelto muy apetecible para los cibercriminales.Por otro lado, desde el laboratorio de ESET se detectan los patrones que puedan conllevar algún nivel de amenaza, a fin de analizar su procedencia y efectos. “Tenemos un sandbox en la nube que analiza en dos segundos cualquier tipo de código malicioso que haya dentro de una organización. Tenemos soluciones de cifrado de disco, tenemos un XDR…” Estas tecnologías se han convertido para los clientes y el canal en un must.
“En el momento en que detectamos algo en nuestro laboratorio, automáticamente comunicamos a los partners (sobre todo a los que trabajan con el tipo de industria que se haya visto afectada) que notamos ese ataque como para que sepan que está sucediendo, o que sucedió, y que tengan la información lo más fresca posible para los clientes y su industria”.
