En resumen: puntos clave
- Convergencia de soluciones: Fortinet planea reducir sus 60 líneas de productos a la mitad para consolidar una única plataforma de seguridad integrada.
- IA Agéntica en el SOC: La compañía implementa agentes autónomos capaces de investigar y responder a incidentes cibernéticos sin depender exclusivamente de un analista.
- Estrategia SASE: FortiSASE se consolida operando de forma nativa sobre FortiOS para unificar la visibilidad de usuarios remotos y oficinas centrales.
- Nuevo paradigma de respuesta: El enfoque actual de la firma es “mitigar primero y parchear después” ante la velocidad de los ataques impulsados por IA.
Fortinet celebró una nueva edición de su XPERTS Roadshow para la región SOLA. En esta ocasión, la compañía reunió a sus canales de Argentina, Chile, Paraguay, Perú, Uruguay y Bolivia en el Hotel Hilton de Pilar, en Buenos Aires, para dar a conocer toda la información sobre el futuro de la ciberseguridad, las tendencias en ciberamenazas y las soluciones y tecnologías que estarán dominando el sector durante los próximos tres años.
El evento, que se llevó a cabo del 5 al 9 de octubre, comenzó con el discurso inaugural de Ben Wilson, Vicepresidente Senior de Gestión de Producto, CISO adjunto y CTO de Campo en Fortinet, quien detalló la estrategia de la compañía y resaltó las oportunidades de negocio que la Inteligencia Artificial (IA), la soberanía de los datos y la revalorización de la infraestructura física abren para los socios. “Las prioridades de desarrollo en Fortinet no son estáticas, se ajustan a partir de las tendencias del mercado y de los comentarios que recibimos de nuestros partners. Por este motivo, es clave celebrar estos espacios para conocer de primera mano las necesidades de los canales y evaluar posibles cambios en el orden de prioridades de I+D”, comentó.
“Hoy en día, Fortinet es el fabricante que más firewalls vende en el mercado. Contamos con más de 900.000 clientes y seguimos creciendo a un ritmo significativo”, afirmó. Además, detalló que el foco de la compañía está puesto en las siguientes áreas: FortiGuard, FortiOS, FortiAI y FortiCloud.
Durante su presentación, Wilson destacó que “el hardware vuelve a ser atractivo”, una tendencia que, según explicó, está vinculada con la creciente preocupación por la soberanía de los datos y con la necesidad de que las organizaciones tengan mayor control sobre su infraestructura. En este sentido, señaló que Fortinet continúa invirtiendo tanto en el desarrollo de FortiOS, impulsado por sus ASIC, como en su propia infraestructura de nube.
Simplificación del portafolio y la evolución de la IA
La integración de diversas herramientas en una sola plataforma es una tendencia que alcanza a todas las organizaciones. En este sentido, el Vicepresidente Senior de Gestión de Producto, CISO adjunto y CTO de Campo en Fortinet mencionó que la compañía se encuentra en un proceso de consolidación de su portafolio para simplificar la oferta. “Tenemos 60 líneas de productos y estamos trabajando para reducirlas a la mitad. El objetivo es reunir todas las capacidades de las soluciones en una plataforma más integrada”, resaltó.
Para ejemplificar este proceso, Wilson señaló que FortiSOC reemplazará a FortiAnalyzer en las próximas generaciones de hardware y funcionará como una plataforma para las operaciones de seguridad. “A esto se suman la integración de FortiEdge Cloud y FortiGate Cloud, la incorporación de FortiNAC dentro de FortiOS y la unión de FortiGuest con FortiAuthenticator”, explicó, y agregó: “La compañía también está llevando capacidades de distintas soluciones hacia su plataforma SASE, como el navegador seguro de FortiMail Workspace y las capacidades DEM de FortiMonitor”.
Otro de los grandes ejes de la jornada se enfocó en cómo la Inteligencia Artificial está afectando a la seguridad real de los productos. Según Wilson, Fortinet trabaja con IA desde hace más de 15 años para analizar los eventos que recibían en FortiGuard Labs. “El recorrido comenzó con machine learning, seguido de deep learning, dentro de FortiSandbox, y luego IA generativa, hasta llegar al desarrollo de capacidades de Inteligencia Artificial agéntica”, detalló, y agregó: “Mientras que la IA asistiva se enfoca en realizar tareas y requiere que el usuario defina los pasos para llegar al resultado, la IA agéntica puede determinar de manera autónoma las acciones necesarias para alcanzarlo”.
Esta evolución también refleja el enfoque de Fortinet como una compañía guiada por la ingeniería y el desarrollo tecnológico. En este sentido, Wilson destacó que la evolución de sus soluciones responde principalmente a las necesidades técnicas que plantea el mercado y a la capacidad de la compañía para transformar esos aprendizajes en nuevas funcionalidades y arquitecturas de seguridad.
Más allá del avance de esta tecnología, Wilson advirtió que su correcta adopción exige una estricta gobernanza en dos frentes: IA para seguridad —eficiencia operativa— y seguridad para la Inteligencia Artificial, protección de LLMs y control de Shadow AI. “Existen empresas que implementaron sistemas de Inteligencia Artificial para analizar determinadas transacciones y descubrieron que, como esas operaciones no eran urgentes, el costo de los tokens termina siendo superior al de contratar personas para realizar ese trabajo, lo que demuestra que los costos pueden salirse fácilmente de control”, sostuvo.
“La soberanía digital solía ser una cuestión de cumplimiento; ahora es un riesgo de negocio genuino. Las empresas quieren avanzar rápido con la IA, pero terminan creando una arquitectura equivocada, con múltiples soluciones puntuales difíciles de escalar y gestionar. Por este motivo, estamos reuniendo esas capacidades en una arquitectura integral, con un único sistema operativo, una pila de nube unificada y un único SecOps”.
Ben Wilson, Vicepresidente Senior de Gestión de Producto, CISO adjunto y CTO de Campo en Fortinet.
La evolución de la IA también está modificando los tiempos de respuesta frente a las vulnerabilidades. En este sentido, Wilson señaló que la compañía incorporó los aprendizajes de diversos proyectos de investigación a sus entornos de prueba, con el objetivo de realizar evaluaciones continuas sobre posibles vulnerabilidades, debilidades y malas prácticas en los productos de Fortinet. “Trabajamos el fortalecimiento de nuestras soluciones antes de que lleguen al mercado”, afirmó.
Uno de los principales aprendizajes y desafíos está relacionado con la velocidad con la que la Inteligencia Artificial permite analizar las actualizaciones de software. “Antes, los investigadores y especialistas podían tomar una nueva versión del código, realizar ingeniería inversa y determinar qué vulnerabilidades habían sido corregidas para luego desarrollar exploits. Ese proceso, que podía llevar semanas, hoy se puede hacer en cuestión de horas”, resaltó.
Frente a este escenario, Wilson destacó la importancia del tiempo de respuesta. “Buscamos generar un cambio en la lógica tradicional de actualización: Mitigar primero y parchear después”, afirmó. “Para lograr esto, hemos incorporado mecanismos de parchado virtual que permiten utilizar el motor IPS para detectar y bloquear intentos de explotación mientras se completa el proceso formal de actualización del software”, detalló.
¿Cómo avanza Fortinet hacia un SOC autónomo con IA?
Para demostrar cómo la compañía está integrando la tecnología en sus productos, Wilson realizó una demostración de un SOC con capacidades autónomas, basado en FortiAgent, FortiCopilot y modelos de IA como Claude, integrados mediante el protocolo MCP (Model Context Protocol).
Durante la presentación, mostró cómo un analista puede realizar consultas en lenguaje natural y acceder automáticamente a información de incidentes almacenada en FortiAnalyzer. “A partir de estos datos, la plataforma puede generar análisis visuales, verificar la exposición de los endpoints y reconstruir la cadena de un ciberataque, reduciendo la necesidad de realizar manualmente cada una de estas tareas”, señaló.
Para el ejecutivo, este enfoque representa una evolución respecto de los modelos tradicionales de asistencia, ya que los agentes pueden interpretar un objetivo, determinar las acciones necesarias para alcanzarlo y ejecutarlas de forma autónoma. “La IA comienza a asumir tareas de investigación, correlación y análisis dentro del SOC, con el objetivo de acelerar la toma de decisiones de los equipos de seguridad”, comentó, y afirmó: “Es el momento en que los datos dejen de ser información y se conviertan en decisiones”.
La presencia humana detrás de la tecnología
A pesar de contar con una serie de innovaciones que simplifican el trabajo de las organizaciones, el valor humano sigue siendo un aspecto fundamental. En este sentido, Martín Pueblas, Vicepresidente, Consulting System Engineering para Latinoamérica y Canadá en Fortinet, resaltó que, al momento de su ingreso a la compañía —hace más de quince años—, el equipo de LATAM no alcanzaba a veinte personas. “En ese momento, éramos siete profesionales”, recordó.
“Desde ese momento, el negocio fue creciendo y, al mismo tiempo, el equipo de Fortinet. Hoy en día, somos alrededor de 40 profesionales que estamos al servicio de nuestros partners y clientes”, comentó. Además, señaló que los Consulting System Engineers —el equipo que Pueblas lidera— funcionan como un soporte especializado para los equipos de ingeniería locales, especialmente cuando deben abordar proyectos de mayor complejidad.
Según Pueblas, el equipo interviene para comprender las necesidades del cliente, analizar hacia dónde evoluciona su infraestructura y determinar cómo se integrarán las distintas soluciones, tanto de Fortinet como de otros fabricantes. “A partir de este análisis, los especialistas acompañan al partner en el posicionamiento de las tecnologías y en la definición de la arquitectura más adecuada para cada proyecto”, explicó, y afirmó: “Somos un puente técnico entre la fuerza de ventas de campo, los partners estratégicos y el equipo interno de Product Management”.
En esta búsqueda de ser un puente estratégico para facilitar el desarrollo de los negocios, el ejecutivo resaltó la importancia de eventos como el Fortinet XPERTS. Según explicó, estas jornadas no funcionan únicamente como espacios de capacitación para los canales, sino también como instancias para conocer las necesidades y experiencias de los ingenieros que trabajan diariamente con los clientes.
“El programa XPERTS nació en Latinoamérica a partir de una iniciativa impulsada por el equipo regional. El hecho de que se haya concretado y sigamos realizándolo al día de hoy marca la importancia que tiene la región a nivel corporativo”.
Martín Pueblas, Vicepresidente, Consulting System Engineering para Latinoamérica y Canadá en Fortinet.
Fortinet XPERTS, según Pueblas, no funciona como una capacitación abierta, sino como un espacio al que acceden partners seleccionados por los equipos locales en función de su experiencia, capacidad técnica y nivel de certificaciones. “Los participantes trabajan sobre casos de uso, diseño, configuraciones, nuevas funcionalidades y desafíos que pueden surgir en cada etapa de un proyecto. El objetivo es ayudar a nuestros partners a familiarizarse con la manera de acompañar a los clientes en sus procesos de implementación de nuevas tecnologías”, indicó.
Simplificar la seguridad, el principal desafío de la región
El formato de estas jornadas le permite a Fortinet identificar las principales dificultades que enfrentan las organizaciones en la región. “Durante los últimos años, en América Latina, muchas organizaciones han avanzado en sus procesos de transformación digital, migración hacia nubes públicas, automatización e Internet de las Cosas”, explicó Pueblas.
En este punto, el ejecutivo coincidió con Ben Wilson en que este proceso de adopción masiva de innovaciones tecnológicas hizo que las organizaciones incorporaran soluciones de distintos proveedores para resolver necesidades específicas. “El resultado, en muchos casos, fue una infraestructura fragmentada, con herramientas que no necesariamente comparten información entre sí y que obligan a los equipos de TI y seguridad a administrar una gran cantidad de consolas”, señaló.
Para el ejecutivo, esta complejidad se vincula con la sensación de vulnerabilidad que todavía existe en muchas organizaciones, sumada a la velocidad con la que evoluciona la Inteligencia Artificial. “Hoy, con el uso de la IA para identificar vulnerabilidades, existen más zero-day que nadie sabe y las empiezan a explotar en cuestión de minutos”, advirtió. En este contexto, señaló que los modelos reactivos tradicionales ya no son suficientes y que la prioridad debe ser mitigar el riesgo desde el primer momento, incluso antes de contar con una actualización formal.
Frente a ese escenario de dispersión de herramientas, Pueblas mencionó que la compañía ha puesto un fuerte foco estratégico en el despliegue de FortiSASE. “A diferencia de otras propuestas del mercado que aíslan la seguridad en la nube, esta solución corre de forma nativa sobre FortiOS, el mismo sistema operativo de sus firewalls FortiGate. Esta convergencia permite unificar políticas y visibilidad entre sedes remotas, sucursales y usuarios móviles, integrándose de manera directa con componentes de networking como switches, FortiAP y FortiExtender”, detalló.
A esta integración se suma una estrategia basada en infraestructura propia para garantizar soberanía de datos y baja latencia. “Fortinet apuesta por centros de datos dedicados y presencia física local, evitando depender exclusivamente de nubes públicas de terceros para atender las exigencias regulatorias y de rendimiento de los mercados regionales más estratégicos”, comentó. Además, mencionó que esta propuesta se tradujo en un crecimiento en la adopción de SASE en la región a lo largo de los últimos trimestres. “Para acompañar esta aceleración y asegurar transiciones ordenadas, Fortinet ha estructurado esquemas como los Servicios de Despliegue Avanzado —ADS, por sus siglas en inglés—, que ofrecen desde implementaciones estandarizadas hasta pilotos y pruebas de concepto guiadas paso a paso por ingenieros especializados”, explicó.
¿Cuál es la oportunidad para el canal?
Fortinet XPERTS no solo está pensado para dar a conocer la hoja de ruta de la compañía, sino también para que los socios identifiquen nuevas oportunidades de crecimiento y amplíen sus capacidades hacia soluciones de mayor valor agregado.
En esta edición, el programa se estructuró en tres segmentos orientados a plataformas y soluciones consolidadas. “Hoy tenemos tres tracks que hablan no de tecnologías particulares, sino de plataforma, de arquitectura y de soluciones consolidadas que permiten a los clientes aprender la parte técnica, pero también cómo establecer casos de uso y resolver desafíos de negocio”, explicó Leandro Reyes, Vicepresidente de Ingeniería de Preventa para Fortinet en Chile.
“No buscamos solamente que el canal conozca cómo manejar un producto, sino que pueda entender cómo utilizar la tecnología para resolver desafíos concretos de negocio”.
Leandro Reyes, Vicepresidente de Ingeniería de Preventa para Fortinet en Chile.
La propuesta técnica se trasladó a escenarios similares a los que enfrentan las organizaciones en su operación diaria. En SASE, los ingenieros trabajaron sobre la convergencia entre conectividad y seguridad para usuarios remotos e híbridos, mientras que el track de SecOps planteó situaciones de detección, investigación, contención y respuesta ante incidentes, combinando tecnologías de Fortinet con herramientas ofensivas. La IA, por su parte, fue abordada desde la automatización de tareas de seguridad y la protección de los propios desarrollos de Inteligencia Artificial de las organizaciones.
“Los tracks están diseñados sobre casos reales del día a día de las empresas. No nos enfocamos solamente en configurar un equipo, sino en cómo utilizarlo para responder a las necesidades del cliente: detectar, investigar y responder ante una amenaza, y utilizar la Inteligencia Artificial para automatizar procesos”.
Tomás Anmat, Gerente de ingeniería para Perú en Fortinet.
Esta dinámica práctica también alcanzó al Challenge o UFC, una competencia en la que los participantes ponen a prueba sus conocimientos bajo presión y frente a escenarios de ataque y defensa. “En el track de SecOps, por ejemplo, se utilizan DLP, FortiEDR y SOAR, pero también herramientas de hacking como Kali Linux. Básicamente, vamos a atacar, vemos cómo ocurre el ataque y luego ponemos nuestras herramientas para detectarlo, detenerlo y responder. Es una experiencia completa”, detalló Pablo Gutiérrez, Gerente de Ingeniería para Bolivia, Uruguay, Paraguay y Venezuela en Fortinet.
Más allá de la competencia, Gutiérrez destacó el valor que esta instancia tiene para los propios ingenieros, ya que les permite medir sus capacidades frente a especialistas de otros países y validar sus conocimientos en situaciones de alta exigencia. Según explicó, esta experiencia también contribuye a fortalecer la confianza de los profesionales a la hora de abordar proyectos de mayor complejidad en sus respectivos mercados.
“La autovalidación es muy importante. Salir de un entrenamiento después de competir con los mejores ingenieros de LATAM y obtener una buena posición les da a nuestros partners una mayor seguridad para abordar los proyectos que vienen”.
Pablo Gutiérrez, Gerente de Ingeniería para Bolivia, Uruguay, Paraguay y Venezuela en Fortinet.
En esta evolución, la Inteligencia Artificial también aparece como una oportunidad para ampliar el alcance de las propuestas del canal. Según Reyes, Fortinet busca llevar esta tecnología a casos de uso concretos, tanto para asistir a los equipos de seguridad y detectar amenazas de manera anticipada como para proteger las propias iniciativas de IA de los clientes.
“La Inteligencia Artificial no es una tecnología separada del resto de cosas que venimos haciendo, sino que las atraviesa realmente”, señaló. De esta manera, los partners pueden incorporar capacidades de IA dentro de arquitecturas de seguridad más amplias, en lugar de abordarla como una solución aislada.
Dentro de este proceso de actualización tecnológica, los especialistas también abordaron los desafíos que plantea la evolución de la computación cuántica y la necesidad de preparar las infraestructuras de seguridad para este escenario. En este sentido, señalaron que Fortinet se encuentra incorporando capacidades de criptografía post-cuántica en FortiOS, con el objetivo de proteger las comunicaciones frente a futuros ataques capaces de comprometer los algoritmos criptográficos actuales.
Por su parte, Hernando Castiglioni, Director de Ingeniería para Argentina en Fortinet, destacó el papel que ocupan los mayoristas para ampliar el alcance del ecosistema. “Mientras que los equipos de ingeniería de Fortinet acompañan a los partners más consolidados y los proyectos de mayor complejidad, los distribuidores permiten reclutar, capacitar y dar cobertura a una mayor cantidad de canales, especialmente entre aquellos que se encuentran en las primeras etapas de desarrollo”, comentó.
Según Castiglioni, esta estructura está acompañada por una mayor exigencia en materia de certificaciones y especialización. El avance hacia niveles Select, Advanced y Expert, junto con conocimientos específicos en áreas como SASE, SecOps, OT y Cloud, busca que los partners puedan diferenciarse por sus capacidades técnicas y que Fortinet pueda identificar qué integrador resulta más adecuado para cada proyecto.
“El mercado regional está mostrando una mayor madurez en tecnologías como SASE, lo que abre una oportunidad para que los partners diversifiquen su negocio hacia nuevas soluciones y servicios de mayor valor”.
Hernando Castiglioni, Director de Ingeniería para Argentina en Fortinet.
Para capitalizar estas oportunidades, el modelo de comercialización también resulta clave. En este sentido, Alejandro Meggiotto, Director de Canales en Fortinet Argentina, reafirmó el compromiso de la marca con su ecosistema. “Todo el negocio de Fortinet pasa a través de distribución y de partners. Fortinet no tiene ningún tipo de venta de productos en forma directa a los clientes”, resaltó.
Para garantizar que el negocio se desarrolle de manera correcta, Meggiotto señaló la importancia de contar con canales capacitados que aseguren la correcta implementación de las soluciones. “A lo largo del tiempo, el negocio fue cambiando su enfoque. Hoy en día, el paradigma en los usuarios finales se enfoca en resguardar CAPEX para el núcleo de su industria y demandan soluciones bajo un formato de gasto operativo o servicios gestionados”, detalló.
En este esquema, también consideró que la relación con los clientes resulta determinante para sostener el negocio en el tiempo. “Un cliente que reclama es un cliente que todavía quiere seguir comprando y trabajando con vos. El verdadero problema aparece cuando deja de comunicarse”, resaltó. En este sentido, señaló que un reclamo también representa una oportunidad para detectar qué falló y corregirlo. “Puede ocurrir que un cliente no haya quedado satisfecho por algún inconveniente durante la preventa o la implementación. En esos casos, trabajamos junto con nuestros partners para resolver rápidamente el problema y recuperar la satisfacción del cliente”.
“Para el próximo año, buscamos seguir trabajando en estrategias para llegar a una mayor cantidad de cuentas, desde el segmento SMB hasta grandes corporaciones, evitando así que múltiples canales se disputen un mismo negocio preexistente”.
Alejandro Meggiotto, Director de Canales en Fortinet Argentina.
Las jornadas del Fortinet XPERTS Roadshow dejaron en claro que el éxito de la ciberseguridad en la región no dependerá únicamente de la adopción de tecnologías avanzadas como la Inteligencia Artificial o las plataformas unificadas. El verdadero diferencial estará en la madurez del ecosistema de canales para evolucionar hacia modelos de servicios gestionados, validar sus conocimientos en escenarios reales y posicionarse como aliados estratégicos de sus clientes.
