Orlando Riquelme, Gerente General de HPE Chile, observa que, en la actualidad, casi todos los canales tienen en su portafolio todos los productos. Hay un océano de oportunidades que tiene solo un centímetro de profundidad. Este abordaje hace que cualquier producto de cualquier marca encuentre rápidamente en la competencia un reemplazo más barato, reduciendo el proceso comercial a una competencia por precio.
“Hicimos un programa donde empezamos a segmentar los canales que pueden vender cómputo, almacenamiento, GreenLake, networking, ciberseguridad… Aquí no nos referimos a los canales que empiezan a hacerlo, sino a los que ya tienen estas capacidades. Entonces, con ellos empezamos a hacer un programa específico”, explicó Riquelme.
El paso siguiente fue hacer una selección de estos canales de manera segmentada por solución o producto, para luego prepararlos a través de un programa de ventas dictado por consultores externos. Previamente HPE había trabajado con estos últimos para que tomaran las soluciones GreenLake, o de servicios de datos, o de ciberseguridad, o de almacenamiento… “Queríamos que estos consultores se metieran con nuestros productos, y que avanzaran con nuestros canales para enseñarles a vender esas líneas de productos”.
“Ese cambio ya lo hicimos este año y va a seguir el que viene porque nos ha dado muy buenos resultados”, agregó el ejecutivo de HPE Chile. “Si tienes una especialidad —tradujo Riquelme, de cara a los canales—, yo te voy a ayudar a vender lo que tú haces, pero con mi portafolio. Y eso significa conocerlo. No solo capacitarse en él, sino aprender a vender el valor de cada solución, y saber cuáles son las personas que te pueden apoyar. Eso ha resultado muy bien. Y los que no están, es porque no quieren”.
Trabajando con el canal de distribución
Esta preparación no solo significó poner a disposición de los canales a consultores externos que pudieran transmitirles las mejores prácticas en la venta de HPE, sino el agregado de gente más comercial en los distribuidores y la preparación de los distribuidores para que pudieran guiar a sus clientes.
Para el resto de los canales, particularmente aquellos que no trabajan con HPE o no conocen su propuesta, o bien aquellos que están comenzando, Riquelme se hace eco del prestigio que HPE (por su historia) tiene en el segmento de distribución y entre los canales. “Somos muy creíbles, somos muy confiables”. Otro diferenciador, según el ejecutivo, son los programas. “No solo son rebates o fondos para generación de demanda, sino que además reconocen new logos (traer cuentas nuevas), o la ampliación de lo que se vende en las existentes”, agregó el Gerente General de HPE Chile.
“Probablemente haya marcas que son mucho más baratas que nosotros a la hora de presentarse, pero el canal gana lo que vendió por ese negocio y nada más. No gana por todo lo adicional. Y ahí es donde viene el esfuerzo de nosotros para ayudarlo y apoyarlo a fin de que pueda vender algo con un precio más alto, pero que le brinda más beneficios”, finalizó Riquelme.
