La gestión del actual Gerente General de HPE Chile, Orlando Riquelme, forma parte de lo que el ejecutivo denomina su “segunda vez” en la compañía. Entre ambos períodos totalizan unos 18 años, razón por la cual, asegura, conoce muy bien la dinámica de HPE en sus distintos frentes, sobre todo en relación con los partners del canal. Dentro de la operación chilena hay quienes atienden a los distribuidores, otros que se centran en los canales-foco, ejecutivos que se abocan a los canales de nicho. También están quienes interactúan con los partners dedicados a proyectos, y otros que se ocupan del canal para el run rate.
Esa misma organización se repite a lo largo de toda América Latina. Hoy, HPE tiene cuatro distribuidores en Chile (TD SYNNEX, Ingram Micro, Intcomex y Tecnoglobal). En cuanto al portafolio de HPE disponible en el país, Riquelme considera que es uno de los más completos. “Hemos hecho adquisiciones importantes en el mundo del Networking. Primero fue Aruba, hace varios años. Eso ya está bien consolidado. Ahora acabamos de hacer la adquisición de Juniper”. Esta última movida afianza la posición de HPE en materia de IA a través de proveedores de servicios.
En este orden, Riquelme recuerda que uno de los focos de HPE actualmente es, precisamente, la Inteligencia Artificial, y que la compañía tiene el portafolio adecuado para abordarlo. “Tenemos el mundo del cómputo, tenemos el mundo de data services o storage, tenemos el mundo del networking —hoy día con dos sabores—. Y por encima de eso tenemos el paraguas de GreenLake, que habilita a disponer de la infraestructura on demand o por servicio”. Esta oferta, además, permite a los partners competir en el territorio de las nubes, particularmente las públicas. El gerente general de HPE Chile considera que la migración de las empresas hacia la nube pública, y eventualmente el negocio que los canales puedan hacer con servicios de nube pública (reventa de nube o de servicios de valor agregado, como la migración de datos), no siempre resulta rentable. “Nosotros competimos para que el cliente tenga una nube híbrida”, definió.
“A través de GreenLake somos capaces de administrar y darle visibilidad a través de dashboard de qué es lo que está ocurriendo en todos lados (distintas nubes privadas o públicas, infraestructura local) y cómo tú le puedes dar más infraestructura en un lugar u otro a través de nuestros productos. Dentro de GreenLake ofrecemos las herramientas relacionadas con FinOps. Esto es algo que caracteriza a GreenLake”. Para el canal, esto significa la oportunidad de participar del negocio de punta a punta, según Riquelme, montando sobre la plataforma sus propios servicios. “Lo cual ayuda muchísimo a que el margen del distribuidor sea mucho más grande”.
2025 en el espejo retrovisor
Para Riquelme el reciente año fiscal fue “bien especial” a causa de las elecciones presidenciales y parlamentarias, que ralentizaron o frenaron la inversión en ciertas industrias y en Gobierno, haciendo que los números del negocio de HPE (y también de otros proveedores tecnológicos) estuvieran por debajo de lo esperado. Sin embargo, el motor de crecimiento de la Inteligencia Artificial sigue empujando. “Es un tema que avanza rápido, aunque no probablemente a las velocidades que les gustaría a las empresas de tecnología”, aclaró el ejecutivo. “Y ahí hay nuevas tecnologías —por ejemplo las relacionadas con el acuerdo de HPE con NVIDIA en torno a la AI Computing, o la asociación con AMD—. Es verdad que las inversiones de las organizaciones fueron bajas, pero ahora estamos viendo un repunte”.
«A través de GreenLake somos capaces de administrar y darle visibilidad a través de dashboard de qué es lo que está ocurriendo en todos lados y cómo tú le puedes dar más infraestructura en un lugar u otro a través de nuestros productos».
“En nuestro año fiscal ´26, que ya comenzó, esperamos que todo vaya mucho mejor”. Para Riquelme, sin embargo, los próximos doce meses no serán los del “destape” de la IA, si bien podrían armarse distintos tipos de clúster con HPC (High Performance Computing). “Gobierno, universidades e instituciones privadas están viendo alternativas”, indicó Riquelme. Por otro lado, existe la necesidad de cerrar negocios en las próximas semanas para aprovechar el presupuesto y para compensar el ya tradicional “bajón” de febrero.
Para nube, la nube híbrida
Hoy la operación chilena de HPE está colaborando con la de otros países, como Argentina, en materia del aprovechamiento de la nube híbrida para llevar innovación e IA a las industrias —en este caso, minería—. “Hemos avanzado harto. Y creo que, mayoritariamente, esa transformación que estamos proponiendo ha sido a través de GreenLake, porque la mayoría de los clientes buscan nube. Estamos convencidos de que, si los clientes quieren nube, lo mejor es la nube híbrida”.
Los motivos citados para sostener esa posición son variados: desde aquellos más técnicos, como los tiempos de latencia, a otros de tipo regulatorio. Además, “GreenLake brinda dashboards para que puedas ver dónde están mejor tus cargas de trabajo. Para nosotros la transformación digital viene principalmente dada por los temas de GreenLake, de cómo hoy en día HPE se posiciona ante los clientes con un modelo de pago por uso, por servicio, por workload… que es lo que buscan esos clientes en la nube pública”, sintetiza Riquelme. Esta propuesta de valor llega al cliente con un equipo de profesionales a su disposición, pago real por uso, FinOps y consultoría para impulsar una verdadera transformación.
Otro tema que está inclinando la balanza de los decisores es la sustentabilidad, sobre todo en verticales como manufactura, minería, acuicultura donde el tema resuena con fuerza, incluso por motivos regulatorios. “Todo eso lo podemos hacer a través de GreenLake. Dentro de GreenLake también puedes medir cuánto es la huella de carbono que estás generando. Todo eso también es parte de la transformación digital del cliente”, añadió Riquelme.
Para llevar a buen término esa jornada en materia de transformación, la industria demanda especialistas. Si bien ése es el rol que deben ocupar los partners, Riquelme admite que ese perfil difiere del partner que tradicionalmente compra servidores o almacenamiento de HPE. “Son nuevos especialistas. Y ahí hay un trabajo que estamos haciendo, con distintos programas que tienen HPE y con programas que tienen los distribuidores, donde estamos captando ese tipo de empresas, que son empresas que no tienen más de seis años de vida en muchos casos”. En este orden, y para generar el valor que están necesitando los clientes, HPE apuesta a reunir de manera colaborativa a estos nuevos partners especializados con los tradicionales. Esta generación conjunta de valor, donde la especialización es mandatoria, es parte esencial de la estrategia de HPE para los próximos años.
