La última edición del Channel Talks, celebrada en Santiago el 20 de octubre, fue el escenario elegido por Red Hat para dar a conocer las novedades de su estrategia corporativa y sus expectativas para 2026.
Según Andrea Castellanos, Gerente de arquitectura de soluciones región SOLA en Red Hat, el principal valor de participar en Channel Talks es fortalecer y consolidar la posición de la compañía frente a revendedores e integradores. “Ser parte de Channel Talks nos permitió comprender que el canal tiene una urgencia por evolucionar desde la venta transaccional hacia la entrega de soluciones de valor que integren tecnologías modernas, automatización e Inteligencia Artificial”, subrayó, y agregó: “Para lograr esta transformación, es necesario invertir en capacitación y trabajar en impulsar la autonomía”
Para garantizar que los partners no sean solo vendedores, sino que también cuenten con el expertise técnico y consultivo necesario para implementar proyectos, Castellanos mencionó que Red Hat redirigió su estrategia de partners, enfocada en capacidades tecnológicas, servicios y co-creación de soluciones. “Este nuevo modelo deja atrás la evaluación basada únicamente en el volumen de ventas y se centra en la capacidad de desarrollar especialización técnica, consultoría y soluciones basadas en la tecnología de la compañía”, explicó. Además, señaló que el objetivo es que los partners puedan perfeccionar su especialización y ser recompensados por construir soluciones o brindar servicios de implementación y consultoría.
La autonomía, el principal desafío
El desarrollo de la IA genera nuevos retos para los actores del ecosistema tecnológico global. En este sentido, la Gerente de arquitectura de soluciones, región SOLA en Red Hat identificó a la brecha entre el alto interés comercial y la capacidad técnica real para llevarla a la producción. “Muchos partners aún no cuentan con la autonomía necesaria para gestionar el ciclo completo de una solución: desde el piloto hasta la operación a escala”, explicó.
“Más allá de la falta de autonomía, también hay que sumar que el cliente final aún no posee claridad sobre cómo y dónde aplicar esta tecnología. Por lo tanto, el partner no solo necesita construir lo que el cliente necesita, sino también ayudarlo a describir qué es lo que realmente necesita”, comentó. Además, señaló que la compañía ha lanzado Red Hat AI 3, su plataforma que incluye capacidades de modelo as-a-service para que los partners puedan ofrecer a sus clientes modelos de IA pre-validados y optimizados sin tener que construir toda la infraestructura.
“Para impulsar la autonomía, también se ha habilitado una plataforma de demostración, Red Hat Demo Platform, con herramientas a medida que habilitan a los partners a realizar demostraciones técnicas complejas y entrenar a sus equipos en escenarios del mundo real, garantizando así que puedan mostrar valor más allá de una simple presentación. Los partners cuentan con acceso gratuito a suscripciones de productos para desarrollo, pruebas y capacitación interna; vital para que los ingenieros de los socios puedan modificar diversas situaciones en un entorno seguro sin tocar la infraestructura del cliente”, explicó Castellanos, y afirmó: “Estos programas aceleran la madurez técnica del ecosistema y habilitan partners especializados en IA, automatización y modernización”.
Expectativas para 2026
La transformación digital de las organizaciones representa una oportunidad de crecimiento para todos los actores del ecosistema tecnológico local. En este contexto, la ejecutiva de Red Hat destacó que el principal objetivo para el próximo año es que los canales se conviertan en el motor de las operaciones de Inteligencia Artificial, acompañando la transición hacia aplicaciones contenerizadas, así como la automatización y la virtualización.
“El uso de Red Hat AI 3 aparece como un habilitador estratégico para escalar cargas de trabajo en entornos híbridos —nube pública, data centers privados y borde—, permitiendo a los canales ir más allá de la simple reventa de servicios. A esto se suma el potencial de la IA soberana, ya que herramientas como InstructLab permiten el fine-tuning de modelos con datos privados, abriendo oportunidades en industrias reguladas como la banca y el gobierno en Chile, que requieren mantener el control de su información”, detalló.
“La especialización en soluciones y en industria es la vía más sólida y sostenible para proteger los márgenes y diferenciarse en el mercado. Para acompañar a los socios, desde Red Hat garantizamos que quienes invierten en generación de demanda y desarrollo de capacidades técnicas cuenten con márgenes predecibles y protegidos, apoyándose en un registro de oportunidades estandarizado y nuevos esquemas de rebates”.
“La modernización de la infraestructura sigue siendo un pilar fundamental: la reducción de deuda técnica y la actualización de plataformas legadas para soportar cargas de Inteligencia Artificial no solo posicionan al canal como un actor comercial, sino como un socio estratégico en la evolución tecnológica de las organizaciones”, indicó Castellanos.
Con una estrategia enfocada en la capacitación, la especialización técnica y la co-creación de soluciones, Red Hat apuesta a que el canal deje de ser un intermediario comercial para transformarse en un habilitador clave de la modernización y la innovación empresarial de cara a 2026. “Más allá de la venta, acompañamos el go-to-market invirtiendo recursos y fondos de marketplace para ayudar a nuestros socios a posicionar sus propias soluciones; estamos comprometidos en que cada inversión del partner se traduzca en rentabilidad sostenible, diferenciación competitiva y crecimiento conjunto”, concluyó.
