El actual responsable de Canales para América Latina de Pure Storage, Alejandro Aguado, lleva ocho años en la compañía, y dieciocho en la industria, con una valios experiencia ganada en las áreas comerciales y de desarrollo de nuevos negocios de vendors como Hitachi, NetApp y Dell EMC. Este período coincide con el ascenso del almacenamiento sobre tecnología Flash, que viene impulsando desde hace al menos una década. “Afortunadamente la adopción hoy es un poco más amplia que hace diez años”, reconoce este mexicano para quien, este rol al frente de los canales de la marca es un desafío nuevo.
También resulta nuevo el panorama que hoy vive el mercado de almacenamiento, sobre todo después de la pandemia, lo cual impacta en el negocio de los canales de almacenamiento. “Este cambio se relaciona con el concepto de que la nube híbrida, que ya es una realidad, y el pago por uso de la infraestructura. Buscamos que el almacenamiento on premises sea un valor agregado para los canales”.
“Si algo que está buscando al día de hoy Pure Storage, y en lo cual ya llevamos tres o cuatro años, tratando de impulsarlo no sólo en América Latina sino a nivel mundial, es lo relacionado con Storage as a Service”, explica Aguado. La tendencia marca un cambio en la modalidad de venta de infraestructura a un modelo 100% de servicios.
Una estrategia de datos simple
Para entender este contexto, basta ver cómo las organizaciones intentan alcanzar su transformación digital haciendo uso de las tecnologías de punta, particularmente de la IA y las nubes. “Creo que los canales deben entender que este movimiento de nube híbridas y multicloud tiene mucho que ver con la estrategia de datos. Es ahí donde nuestros canales deben poner atención. Especialmente al sentar las bases de la infraestructura necesaria para estas nuevas tendencias en almacenamiento de datos”, define Aguado.
“Todos estamos platicando de Inteligencia Artificial como si fuera sólo un algoritmo, pero las nuevas ramas dentro de la IA implican machine learning, algoritmos de Inteligencia Artificial Generativa, y eso demanda mayor capacidad de almacenamiento de datos”, destaca Aguado, para quien el canal debe involucrarse en atender esta demanda estratégicamente. Para los clientes, en última instancia, esto puede resultar en que ofrezcan servicios y productos más segmentados, incluso personalizados, “pero todo esto implica mayor cantidad de datos”, resume Aguado.
“Hoy por hoy los canales tienen que apuntar a establecer una estrategia de datos de manera simple. Esto es algo verdaderamente difícil de evangelizar, particularmente porque muchos de nuestros competidores o canales que están en el mercado se han especializado con la intención de ofrecer un valor único y que solamente ellos lo puedan vender. Ahora hay que cambiar esta especialización por una simplificación en el mensaje”.
Esta simplicidad es la que trasluce en el programa de canales lanzado por Pure Storage el pasado 29 de febrero. “Queremos entregarles una mayor cantidad de herramientas a nuestros canales para que sean autónomos, y que este mensaje de simplicidad vaya en línea con la forma en que Pure Storage trabaja hoy. Es algo realmente importante para nosotros. Sin embargo, a diferencia de otros vendors, nuestros modelos de cotizaciones son reducidos, tres o cuatro líneas, cuando en la competencia hablamos de páginas y hay que revisar cablecitos, o si incluye la licencia, o si trae el número de parte correcto. Esto ya lo estamos haciendo. Ahora le sumamos herramientas para que el resultado de una configuración sea todavía más simple. Y que el mensaje vaya alineado con lo que queremos llevar al mercado”, asegura el ejecutivo regional de Canales, para quien los partners han recibido bien estas novedades.
«Hoy por hoy los canales tienen que apuntar a establecer una estrategia de datos de manera simple».
“La intención también es entregar a los partners las herramientas necesarias para que puedan generar reportes para la utilización de sus propios clientes. Con estas herramientas buscamos que el partner también conozca cómo ha sido el desarrollo de la infraestructura que vendieron, el producto de Pure Storage dentro de sus clientes, y que podamos hacer eventualmente un upselling. Esto para nosotros es darle mayor visibilidad y herramientas inteligentes que permitan que sean mucho más autónomos”, agrega Agurado.
Para el ejecutivo es necesario simplificar el mensaje y mudar la conversación para que ésta no sea sobre un producto, sino sobre una plataforma. “Es algo realmente importante para nosotros. Hablamos de una plataforma de almacenamiento de datos simple, que no entregue terabytes sino resultados en materia de protección de la inversión. Este tipo de mensajes es el que realmente queremos que el canal salga a decir. Es un tema de habilitamiento, de homologar el mensaje en todas las capas y decir que no es solamente vender el storage, sino una plataforma que permita establecer una estrategia simple de datos”.
Actividades regionales y globales
Para transmitir este mensaje centrado en la necesidad de una estrategia simple de datos, la marca está planificando una serie de roadshows. “Ahora estamos viendo en qué ciudades empezaremos a trabajar con estas visitas en el territorio de Sudamérica. Estamos pensando ir a Santiago, Buenos Aires, La Paz, Lima… las principales capitales de los países del Sur donde estamos llegando con nuestra propuesta. Teniendo como principal foco a nuestros canales actuales, y pensando en este mensaje diferente de plataforma y de pago por uso”, explica Aguado.
–¿Qué les dirías a aquellos canales que todavía no forman parte del ecosistema de Pure Storage?
–Tenemos un programa de incentivos brutal. En este programa no incentivamos al partner, sino al ingeniero de preventa, al vendedor y al técnico de ese partner. ¿Y en qué consiste ese incentivo? Cada vez que nos llevan a un nuevo negocio (es decir: a un negocio donde Pure Storage no está hoy), le damos al vendedor y al preventa el 2% del valor del negocio. Eso es algo realmente agresivo. Me gustaría decir que es algo nuevo, pero llevo yo más de ocho años implementándolo y nos ha resultado muy bien. Nuestros canales son fieles y se animan a buscar nuevos negocios. A esto se suma otra razón para formar parte de nuestro ecosistema: nuestros productos son confiables, son realmente resilientes y lo que buscan es setear la diferencia de la complejidad, de lo que todos creen que debe de ser rocket science, a algo extremadamente sencillo. Hablamos, una vez más, de cambiar ese tema de especialización por simpleza.
«Tenemos un programa de incentivos brutal. En este programa no incentivamos al partner, sino al ingeniero de preventa, al vendedor y al técnico de ese partner».
A escala internacional, del 18 al 21 de junio se estará celebrando en Las Vegas el Pure Accelerate 2024. “Es nuestro evento magno, y no solamente es un evento específicamente de Industria de clientes, es también un evento de canales. En esas mismas fechas, los primeros dos días, hacemos un evento exclusivamente para canales que se llama el Global Partner Forum, donde les damos a los canales los anuncios que luego divulgamos en el Pure Accelerate, pero obviamente también tratamos de escucharlos. Para nosotros es importante que el canal, que es quien está en la calle y en contacto con los clientes, esté cerca. Es importante su opinión”, finaliza el ejecutivo regional.
