Luis Baros, gerente comercial de Brother Chile, con 8 años en la compañía y con cerca de 25 años de experiencia en la industria tecnológica, nos cuenta que trabaja diariamente junto con su equipo de ventas y el equipo de marketing apoyando a sus resellers y canales especializados, apoyando a los clientes finales muy fuertemente junto a sus mayoristas locales Intcomex, Ingram Micro y Tecnoglobal, manteniendo su core de negocios, el cual no ha cambiado desde que está en el país.
“El 100% del negocio de la compañía pasa por el canal de distribución, lo que es parte de nuestro ADN y diferenciación de nuestra competencia, por lo que el reseller puede confiar y contar con nosotros en todos momento. Esto se ve reflejado en el resultado obtenido el último año fiscal finalizado en marzo pasado, el cual fue extraordinario para la empresa».
“En retail crecimos de un 11 por ciento de participación de mercado a más de un 23 por ciento con grandes resultados, y a nivel de canales crecimos más de un 30 por ciento, donde nuestra área de proyectos tuvo una destacada participación”.
Volver a la oficina fue una decisión estratégica acertada en el 2022, comenta el gerente comercial, pues era necesario e indispensable estar más cerca de sus clientes para poder escucharlos y atenderlos físicamente.
“Esto provocó que lográramos un crecimiento de un 20 por ciento en nuestra facturación del último año fiscal. No hay que olvidar que el mercado de impresión tuvo quiebres de stock en todo el mercado, pues la demanda de impresoras fue impresionante y provocó un quiebre de inventario en su momento. Afortunadamente el 2022 pudimos suplir esa necesidad y creamos muchos más puntos de venta y tomamos el liderazgo que otros no pudieron cumplir y eso nos llena de orgullo con todo el equipo local».
Nuevas estrategias ante nuevos desafíos
Luis Baros destacó que los buenos resultados los dejó con un impulso de trabajo muy optimista de cara al nuevo año fiscal, por eso como compañía se han planteado dos desafíos muy importantes y reales que puede traer buenos resultados para todo su ecosistema de negocios.
“El primero es que el negocio de suministros y tóners va a crecer de forma significativa debido al aumento de equipos vendidos de Brother en el mercado local, y por eso invitamos a los canales a comprar inventario, pues es seguro que van a vender por la nueva base instalada. Ya estos tres primeros meses del año hemos crecido un 15 por ciento con respecto al año anterior, y la expectativa es crecer cerca de un 30 por ciento. Lo segundo, es mantener lo que crecimos y fortalecer nuevos negocios en un mercado muy competitivo, pero donde hemos sabido responder ante la demanda”.
Como marca, comenta el ejecutivo, vieron la reinvención del consumo por parte de sus clientes y resellers y el aumento sostenido del comercio electrónico que cambió el mercado de TI del canal muy fuertemente.
“Antes el canal vendía sus cajas en sus oficinas o visitaba clientes, pero la pandemia lo cambió todo. Esto los obligó a tener mejores sitios webs e incorporar herramientas de e-commerce, con páginas web robustas y una logística eficiente. Por eso nosotros también nos movimos en conjunto apoyando a nuestros canales y resellers con todo el portafolio que tenemos en Chile y la región”.
“Toda nuestra oferta de productos está abierta a canal sin restricciones tanto en impresoras y suministros, y hoy el negocio de valor de los últimos tiene un rol estratégico, que se ha valorizado mucho post pandemia y los resellers lo están entendiendo mucho mejor”.
Por otro lado, en el área de proyectos, la empresa vio que muchas marcas no pudieron dar respuesta a las necesidades de dispositivos de impresión y suministros, o no les dieron respuestas ni asistencia técnica, y Brother si pudo atender esas necesidades y carencias que otras marcas no cumplieron tanto en pre-venta y post venta.
“Muchas empresas conocieron el valor agregado de todos nuestros equipos, en verticales donde antes no nos consideraban por desconocimiento, y hoy tenemos una gran red de partners dedicada a esta área y que son parte del “Brother Reseller Plan” (BRP, por sus siglas). Esto nos tiene muy contentos y motivados para poder cumplir los requerimientos de nuestros clientes en el país y seguiremos profundizando este programa que ha sido muy exitoso en los últimos tres años».
Además, Baros destaca con orgullo, que su vertical de negocios de salud es una de las más exitosas en el mundo, donde apoyan a hospitales, clínicas, centros de salud, isapres, médicos, etc. y los prefieren por la calidad de sus productos y respaldo para el sector.
“Así como salud es un negocio robusto, también hemos tenido un buen crecimiento en las verticales de educación y gobierno, y seguimos fortaleciendo el corporativo con un equipo muy especializado pre y post venta, el cual sabe manejar y cuenta con experiencia en las licitaciones del sector. Éste es un trabajo que llevamos hace 4 años y que está dando buenos resultados a la compañía y es una señal que vamos por el camino correcto”.
Respetando los códigos del negocio
El mercado de impresión es muy competitivo en Chile y la región, pero las diferencias de foco de negocio están marcando pautas en relación con quién finalmente cerrarán un acuerdo estratégico de mediano o largo plazo, o simplemente responder ¿Por qué el canal debería trabajar con Brother?
“Vuelvo a destacar, que somos la única marca que hace el 100 por ciento de su negocio a través del mercado de distribución hace más de 25 años y nuestros clientes saben que no corren ningún riesgo cuando lo apoyamos. Los negocios son de los canales y siempre hemos respetado eso y es parte del core de la empresa, generando una confianza mutua y sostenible en el tiempo”.
“Nuestro propósito de marca “At your side” es real y estamos junto a nuestros canales y clientes generando confianza desde el primer minuto de contacto, lo cual ha tenido muy buenos resultados. Nunca los dejaremos solos y siempre responderemos sus consultas, sean grandes o pequeñas. Ante cualquier consulta los esperamos en nuestras oficinas con las puertas abiertas para resolver todas las inquietudes del negocio de impresión y suministros”.
El gerente comercial de Brother Chile además enfatiza que la tasa de fallas de sus productos es una de las más bajas del mercado, y la portabilidad de sus equipos es una gran ventaja para todas las verticales, pues son fáciles de mover y permiten flexibilidad a los usuarios, por lo que se han adecuado a la perfección para apoyar al trabajo híbrido que llegó para quedarse.
Finalmente, si quieren conocer más de la marca los invitamos a contactarnos a través de nuestros mayoristas, mediante nuestra página web o escribirnos a Info@brother.cl.
