El tradicional modelo de venta de cajas ya no tiene escalabilidad en el tiempo. Hoy el partner tiene que volcarse a una venta más consultiva entendiendo mejor las necesidades del cliente. Para hacer frente a estos requerimientos y acompañar al canal en dicho proceso, Licencias OnLine lanzó una plataforma de ofertas integradas.
Carolina Losada, CEO de la empresa, detalla: “Lo rico de nuestro rol es poder integrar soluciones multivendor. Los Partners hoy reciben gran cantidad de información de cada uno de los fabricantes con los que ellos transaccionan, pero esa información no necesariamente está integrada. Cuando hablamos de integración hablamos de una tarea previa de entender, por un lado, la oportunidad de negocio que hay para el canal entre una solución y otra, y, por otro, cómo eso se amalgama técnicamente y se puede transformar en una verdadera oferta de negocio para un cliente”.
Es decir, toda esa tarea de análisis, de revisión, de entendimiento de los modelos, de cómo se vende, es lo que está haciendo el distribuidor para facilitarle el how to market a los partners. “Somos un hub de soluciones multivendor para el canal”, destaca la ejecutiva. “Hoy todos los fabricantes tienen sus programas de canales, con mayor o menor restricción o inversión, y lo que queremos desde Licencias OnLine es acompañarlos para que el ingreso a esa nueva tecnología sea fácil, rápido y menos costoso. Si el canal ve que hay una oportunidad de negocio lo vamos a acompañar en su proceso de inversión para que pueda mejorar su categoría de partnership”, destacó Losada.
Según explica la ejecutiva, muchos distribuidores han presentado ya algún modelo de marketplace, pero ninguno ha trabajado en un proyecto de soluciones integradas como Licencias OnLine lo está haciendo. “Este catálogo nos va a diferenciar en el mercado por el tipo de ofertas que ofreceremos, a la vez que nos permitirá hacer cross selling sobre plataformas y aprovechar al conocimiento de nuestros partners en diferentes tecnologías y, de esta forma, construir un modelo de enablement”.
El catálogo de soluciones integradas es una plataforma tecnológica por un lado y un modelo de enablement por otro. “Todos los vendors están alineados en este proyecto”, aclara la CEO de Licencias OnLine. “A los fabricantes les interesa apalancarse en las diversas tecnologías complementarias que Licencias OnLine ofrece en la actualidad y para eso muchos están bajando sus barreras de entrada para capturar nuevos canales. Incluso algunos están ofreciendo precios exclusivos en soluciones de baja complejidad técnica a través de esta plataforma para cualquier canal, no necesariamente para aquellos que tengan una membresía”.
Vinculado con ello, es importante mencionar que aquellos fabricantes que tenían una visión de negocio centrada únicamente en sus productos se dieron cuenta que tenían que cambiar e integrarse a diversos entornos, diversas plataformas, inclusive a fabricantes con los que son competencia en algún aspecto. “Entendieron que así llegan a los clientes de una forma más eficiente”, remarca la ejecutiva. “Esta forma de abordar el mercado es el futuro del negocio, entendimos eso y están los vendors trabajando en dicho sentido”.
El catálogo de soluciones está pensado para aquellos partners que ya operan con el mayorista, pero también para aquellos canales que quieran sumarse y que vendan todo tipo de tecnología. “Lo que queremos es mostrarles la experiencia de tener una oferta más rica para sus clientes”, postula Losada. Para ello, “habrá un modelo de ofertas más transaccionales y otras más consultivas. La idea es acompañar al canal en cualquiera de esos dos modelos con diversas acciones”.
En la plataforma de Marketplace Licencias OnLine va a montar las distintas ofertas que están configurando, que serán aproximadamente 50 diferentes. Allí habrá información, aspectos comerciales y técnicas sobre modos de venta, servicios para que el canal pueda difundir esas ofertas a sus clientes finales, y ellos mismos van a poder operar y comprar esas ofertas a través de la plataforma. “Es decir, que abarca distintos aspectos: entendimiento, generación de demanda y finalmente la compra en sí”, resume.
El catálogo incluye soluciones de virtualización, de infraestructura en la nube, de seguridad para aplicaciones y redes y de backup en entornos físicos, virtuales y en la nube, de todas las marcas con las que trabaja el mayorista. A su vez, “el roadmap tiene previsto ir incorporando cada vez más soluciones entendiendo las necesidades del mercado en función de cómo van evolucionando las tecnologías”, anticipa Losada.
Para concluir, la ejecutiva enfatiza en los motivos por los que el canal debería vender soluciones integradas: “Sobre todo, para diferenciarse de otros canales. Ofrecer soluciones integradas, permite darles a sus clientes finales un valor agregado”.
