La industria del comercio detallista está en medio de una transformación profunda impulsada por la rápida adopción de tecnologías digitales por parte de los consumidores.
“Los minoristas tradicionales que quieran transformarse en líderes para el año 2020 deberán ofrecer a los consumidores una experiencia de compra a través de canales múltiples sin complicaciones. Esto requiere tener una visión global del cliente de 360 grados utilizando datos contextuales para crear estrategias de marketing que lo atraigan basado en preferencias y patrones de compra exclusivos”, dice Antonio Boccalandro, Group Vice President de JDA América Latina.
En este sentido, propone siete tendencias que los minoristas tradicionales deberían tener presente para transformar sus establecimientos en negocios exitosos.
Una de estas tendencias son las redes sociales, que hacen que la información sobre conductas y preferencias de compras de los consumidores sea decisiva. Si utilizan las herramientas analíticas correctas, los minoristas pueden explotar esta información en forma eficiente para descubrir detalles específicos sobre lo que se quiere comprar y canalizarlos para implementar planes de marketing y promociones más eficaces.
Otra tendencia es el Showrooming. Esta práctica, que consiste en mirar o probar productos para luego compararlos por internet, es una oportunidad para captar nuevos clientes. Sin embargo, esto requerirá contar con personal capacitado que cuente con herramientas para vender y atenderlos, nuevos diseños de plantas para brindar un mejor servicio con inventarios surtidos, precios negociados y prestar atención a las preferencias adquisitivas y demográficas locales.
Además, hoy la era de ventas de productos al estilo “push-based” (ventas creadas para generar demanda) es cosa del pasado. El comerciante debe dedicarse al consumidor, segmento y surtidos de inventario locales según sus preferencias de acuerdo con la información recopilada de compras a través de todos los canales y crear planos específicos para las tiendas que logren alcanzar un rendimiento máximo a nivel de estanterías.
También se verá una racionalización con respecto al tamaño de las tiendas. Los deben comprender el nuevo rol de los canales físicos en un medio de comercio de canales múltiples y ajustar el tamaño, diseño de la planta, surtido, presentación y factores de “entretenimiento” de su tienda según corresponda para ofrecer una experiencia perfecta de su marca.
Otra de las tendencias será el Near-field communication (comunicación de campo próximo). Además de aprovechar las redes sociales, los detallistas deben comenzar a utilizar este tipo de tecnologías dentro de sus tiendas para alcanzar una mejor comprensión de cómo el consumidor toma decisiones desde el establecimiento comercial hasta efectuar la compra por internet para ofrecerle opciones contextuales en tiempo real a través de aplicaciones móviles y pantallas interactivas dentro de la tienda.
Junto con esto hará un aumento de despachos en las tiendas y un incremento de “dark stores” (tiendas oscuras), que no se utilizan para ventas al detalle sino para despachar pedidos. Esto requerirá un enorme esfuerzo sobre cómo surtir, despachar y entregar productos en forma oportuna a través de la planificación de la cadena de distribución y de la administración de puntos de almacenamiento junto con una red dinámica y flexible de transporte.
