Cómo impactará en América Latina el nuevo programa de canales de Cisco

José Antonio Morales, líder de la organización de partners regional para América Latina de Cisco.
José Antonio Morales, líder de la organización de partners regional para América Latina de Cisco.

En el marco del Partner Summit que la compañía realizó la semana pasada en Las Vegas, ITware Latam entrevistó a José Antonio Morales, flamante líder de Canales para Latinoamérica de la compañía, quien analizó el desafío que se presenta para ellos a través de esta nueva generación del programa, con el objetivo de captar nuevos negocios. “Ahora nos queda la tarea de, conjuntamente con nuestros partners, impulsar estas nuevas formas de vender servicios y tecnologías en el mercado”, sostuvo.

Durante el evento anual realizado en Las Vegas, la compañía realizó un importante anuncio en lo que respecta a la relación con sus canales, con modificaciones a su Partner Ecosystem, que incluye el programa existente y el de servicios, diseñado para atraer un grupo más amplio de socios, como ISVs, de tecnología y de Internet de las Cosas, así como empresas consultoras. El objetivo es simplificarlo y adaptarlo a las necesidades del mercado, impulsando la especialización en nuevas tecnologías. (Ver nota).

En este camino y, según comentó Edison Peres, Senior VP de Worldwide Channels de Cisco, durante su exposisción, basándose en el feedback del partner, la compañía retirará la designación Silver el 1 de Abril del 2016. Éstos pueden elegir convertirse en Gold Certified o aumentar su profundidad y convertirse en Master Specialized. Alternativamente, podrán optar pasar a la Certificación Premier que les permitirá contar con beneficios que han ganado mientras cumplen con la creciente demanda de soluciones de nube híbridas.

En tal sentido, Morales aseguró a ITware Latam que muchos de estos canales usan la categoría Silver más que nada como paso intermedio, por lo que ahora tendrán un tiempo de gracia para tomar la ruta que supongan más adecuada para su empresa. “La diferencia es un CCIE más, de 3 a 4, así que considerando esto se les ha dado un período de 24 meses para tomar la decisión de migrar como Gold, se quedan como Premier o certifican con algunas de las especializaciones, como Colaboración y Cloud Builder Data Center, o la nuevas Enterprise Networking y Seguridad”, explicó el entrevistado.

A la hora de hablar de niveles de incentivo, y cómo estos impactarán de acuerdo con el camino tomado por el partner, si bien Morales reconoció que aún quedan por definirse los programas, aseguró que “el concepto es que un Premier con una especialización Master de una de las comentadas pueda tener niveles de incentivos mejores que los que tenía como Silver, e incluso pueden llegar a ser comparables con los de Gold en alguna especialización”. Y añadió: “A lo mejor lo que pierden es un poco el ‘caché’ de Silver, pero al final del día es la que viene después de Gold. Creo que es una forma muy elegante de simplificar el modelo”, opinó.
Para el entrevistado, la expectativa en América Latina es que la mayoría de los aproximadamente 24 partners Premier existentes migren a Gold.

Demanda

Consultado por ITware Latam sobre cómo ve en la región el nivel de demanda de servicios Clud de cara el futuro próximo, Morales reconoció que mientras en EE.UU. Cisco ve un empuje por el lado del usuario, es decir que son las empresas las que le dicen al partner que quieren determinados servicios por pagos mensuales, en Amércia Latina todavía no existe tanto ese empuje.

Sin embargo, el ejecutivo comentó que están empezando a tener algunos clientes que quieren contar con un poco capacidad en Cloud pública para ver cómo funciona. Por otra parte, dijo que también están viendo competidores que ganan un mercado, pero en la parte baja de la pirámide de comercial. “Nuestro posicionamiento va a seguir siendo impulsado a empresarial y Mid Market; y si hay clientes interesados en la parte de comercial, serán bienvenidos”, enfatizó. “Ahora nos queda la tarea, conjuntamente con nuestros partners, de impulsar estas nuevas formas de vender servicios y tecnologías en el mercado”, sostuvo.

El desafío de la seguridad

Durante la tercera jornada del Partner Summit, en la sesión general la compañía ofreció una serie de TED talks sobre cuatro temas diferentes, entre los que se incluyó la exposición de Christopher Young, Senior VP de Security Group de Cisco, quien hizo especial énfasis en la propuesta de la compañía de ofrecer seguridad antes, durante y después de un ataque, teniendo en cuenta que, cada vez más, el gasto en este sentido en las empresas se está desplazando de “antes” al “después”.

Al ser consultado por este medio sobre el desafío que representa para Cisco derribar la barrera existente en las empresas que toman con cautela migrar a servicios Cloud frente a los potenciales riesgos de seguridad, Morales fue taxativo: “Nuestro posicionamiento en el mercado es diferencial. Probablemente seamos lo únicos que tengamos esa visión de tener dispositivos para antes, durante y después”.
En ese sentido, destacó que la cartera de Cisco ha sido fuertemente fortalecida con la adquisición de SourceFire: “La verdad es que ha sido un gran activo, porque los clientes conocen los productos, la tecnología, y se sienten cómodos. Y concluyó: “Asegurarnos que nuestros servicios de Cloud, a través de nuestros partners o de Intercloud, se hagan con la parte de seguridad incluida debería ser un plus en el modelo, un diferenciador nato”.