Puntos clave: en resumen
- Principales amenazas regionales: Phishing (24%), accesos remotos no autorizados (15%) e incidentes por vulnerabilidades de software (13%) encabezan los ataques en PyMEs.
- Evolución del modelo comercial: Eliminación de contratos a largo plazo e inversión inicial obligatoria; el canal paga mensualmente solo por nodo activo consumido.
- Propuesta modular: La plataforma Kaspersky Next integra capacidades graduales de EDR, XDR y servicios de detección avanzada según la madurez de la empresa.
- Garantía de rentabilidad: Esquema de rebates trimestrales por metas, protección de cuentas mediante Registro de Oportunidades y Fondos de Desarrollo de Marketing (MDF).
- Valor agregado: Incorporación de Inteligencia de Amenazas y vigilancia en dark web para robustecer a los Centros de Operaciones de Seguridad (MSSP).
La creciente sofisticación de las amenazas digitales y el desarrollo de la Inteligencia Artificial (IA) obligaron a las empresas a evolucionar sus estrategias de protección. En este contexto, Kaspersky destaca que las organizaciones ya no solo deben proteger su información, sino garantizar la continuidad operativa del negocio.
Según Francisco de Francisco, Head of Channels para la región Sur de América Latina en Kaspersky, las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs) de la región experimentaron tres tipos de incidentes de seguridad durante el último año. “Phishing (24%), accesos remotos externos (15%) y explotación de vulnerabilidades de software (13%) fueron los incidentes más frecuentes. En el caso de empresas de mayor tamaño, la adopción de la IA se ha convertido en el principal motivo por el que las organizaciones de la región están incrementando sus inversiones en ciberseguridad”, detalló. “Entre los otros factores relevantes se encuentran el creciente costo de las brechas de seguridad, la migración hacia infraestructuras en la nube y la experiencia reciente de incidentes de seguridad”, agregó.
“Las empresas ya no están evaluando la seguridad digital solo por su capacidad de detener un ataque, sino por el impacto que puede tener sobre toda la operación”, afirmó. Además, advirtió que cuando una organización incorpora más servicios en la nube, soluciones de Inteligencia Artificial o herramientas de automatización, también aumenta la cantidad de sistemas, accesos y datos que debe proteger.
“Fortalecer la seguridad desde el inicio permite avanzar en la transformación digital sin que cada nueva tecnología termine convirtiéndose en una nueva fuente de riesgo. Hoy, la ciberseguridad juega un rol más cercano a la continuidad y la sostenibilidad del negocio”.
Para fortalecer la protección de las organizaciones, el ejecutivo mencionó que el portafolio de Kaspersky ha evolucionado con el objetivo de acompañar a las PyMEs en cada etapa de su crecimiento. “Con Kaspersky Next, las empresas pueden partir de una protección sólida y sumar gradualmente capacidades como EDR, XDR o servicios gestionados, de acuerdo con sus necesidades y recursos”, explicó, y resaltó que esta evolución también permite que el canal deje de vender productos puntuales para ofrecer soluciones y servicios de mayor valor.
¿Cómo impulsan la transición hacia un esquema de suscripción?
El escenario actual del mercado regional lleva a las empresas a modificar su forma de consumir tecnología y, en paralelo, abre nuevas oportunidades para el canal. En este sentido, el ejecutivo resaltó que el modelo MSP se ha convertido en un foco estratégico y que la compañía trabaja en conjunto con sus socios para facilitar la transición desde el esquema de licenciamiento hacia una modalidad basada en suscripciones y consumo.
“Nuestra propuesta de valor se enfoca en la flexibilidad, la escalabilidad y la eficiencia operativa. Ofrecemos a los MSPs una plataforma multitenant centralizada que permite administrar a múltiples clientes desde una sola consola, simplificando así la gestión técnica diaria”, detalló.
Consultado sobre la estrategia de trabajo para facilitar la transición comercial, de Francisco indicó que la compañía ha eliminado los compromisos a largo plazo y la obligación de realizar grandes inversiones iniciales. “El partner paga mensualmente solo por los nodos activos o servicios consumidos, lo que le permite alinear de forma precisa sus costos operacionales con sus ingresos recurrentes, optimizar su flujo de caja y escalar la cobertura de sus clientes de manera dinámica”, explicó.
Rentabilidad y protección del canal
Más allá de la flexibilidad del modelo de consumo, uno de los puntos centrales en la propuesta de Kaspersky es la protección de la rentabilidad del canal. En este sentido, el ejecutivo destacó que la compañía cuenta con un esquema de beneficios pensado para resguardar la inversión que realizan los socios en el desarrollo de oportunidades.
“Ofrecemos un esquema de rentabilidad multinivel diseñado para proteger el esfuerzo y la inversión del canal. A través de nuestro programa de partners, garantizamos márgenes directos competitivos según la categoría del socio, complementados con un programa de rebates trimestrales por cumplimiento de metas”, detalló. “A estos beneficios se suma el Registro de Oportunidades, una herramienta que busca preservar el trabajo realizado por el socio durante el proceso comercial”, agregó.
Otro de los pilares dentro de la propuesta de Kaspersky apunta a reducir el tiempo que necesita un nuevo socio para comenzar a generar negocios. Por este motivo, el ejecutivo indicó que han desarrollado un proceso de onboarding orientado a acelerar el time-to-revenue, con capacitaciones, certificaciones y acompañamiento comercial y técnico.
“El trabajo conjunto con los distribuidores brinda respaldo directo en la prospección inicial, POCs y la estructuración de las primeras propuestas corporativas, para que el nuevo partner logre cerrar sus primeras oportunidades en semanas, no meses”.
El Head of Channels para la región Sur de América Latina en Kaspersky también destacó que el crecimiento del canal está respaldado por recursos concretos durante su desarrollo dentro del programa. “Disponemos de Fondos de Desarrollo de Marketing cofinanciados para apoyar sus campañas de generación de demanda y eventos ejecutivos orientados a la captación de nuevos clientes. Además, contamos con soporte técnico en español respaldado por recursos regionales capacitados, así como con la presencia de un equipo propio que abarca las áreas comerciales, preventa, canales y marketing en distintos puntos de la región”, detalló.
En este esquema, resaltó que la Inteligencia de Amenazas se presenta como una herramienta adicional para que los partners puedan ampliar y diferenciar su oferta de servicios. “Los canales pueden utilizar esta información para enriquecer sus propuestas, especialmente en el caso de los MSSP, incorporando capacidades de monitoreo, detección anticipada de riesgos, investigación de incidentes y vigilancia de posibles filtraciones o amenazas en la dark web”, comentó.
Con esta propuesta, Kaspersky busca posicionarse como un aliado estratégico que acompañe la evolución del mercado de ciberseguridad y amplíe las oportunidades de negocio para sus partners. A través de la combinación de modelos de consumo flexibles, capacitación, soporte especializado e Inteligencia de Amenazas, la compañía busca que el canal avance hacia una oferta basada en servicios de mayor valor, recurrencia y especialización.
