El 21 de noviembre fue el día en el que Kodak Alaris formalizó su alianza con Solution Box en Chile, para convertirse en su Master Distributor exclusivo. Esta nueva alianza se produce a días de haberse cumplido el año del desembarco de Solution Box en territorio chileno. La relación entre la marca y Solution Box a lo largo del continente lleva cerca de una década. Poco antes del desayuno de presentación del acuerdo, Ariel Abrancato, Managing Director para Kodak Alaris para Latinoamérica, manifestó: “A partir de ahora estamos seleccionando a Solution Box como el único Master Distributor para Chile, lo cual es bueno porque nos va a permitir trabajar de forma centralizada con un canal mayorista que tiene harta experiencia en el mercado latinoamericano”.
El ejecutivo precisó que también estarán trabajando con BP Soluciones, aunque éste tendrá ahora un rol consultivo. “Y también es centro autorizado de servicios en la región. Estamos incorporando otro nuevo centro de servicios para Chile. El objetivo es darle a los canales y al mercado opciones para acceder a las tecnologías Kodak Alaris”.
Jorge Carrasco, Country Manager de Solution Box en Chile, comentó al respecto: “Hemos estado trabajando desde hace un par de meses con el equipo de Kodak Alaris, y queremos testimoniar nuestro lanzamiento oficial con lo que esperamos que sea una relación comercial muy fructífera. Vamos a transformarnos en uno de los principales distribuidores de Kodak Alaris en América Latina —con exclusividad aquí en Chile— y esperamos que nos vaya superbien”.
“A partir de ahora estamos seleccionando a Solution Box como el único Master Distributor para Chile, lo cual es bueno porque nos va a permitir trabajar de forma centralizada con un canal mayorista que tiene harta experiencia en el mercado latinoamericano”.
Ariel Abrancato, Managing Director para Kodak Alaris para Latinoamérica
“Como partimos hace muy poquito tiempo, para nosotros era muy relevante tener un proveedor de soluciones como las de Kodak Alaris, porque eso nos va a permitir capturar un mercado en donde no estaba presente la marca. Esperamos llegar con muchos productos, servicios y sobre todo soluciones. La verdad es que las soluciones son lo importante en este caso. Tenemos una base de canales con los cuales creemos que nos va a ir muy bien”.
Por su parte, Cristina Méndez, a cargo de la operación de Kodak Alaris en Colombia, Ecuador y —desde hace muy poco— en Chile, expresó: “Realmente estamos convencidos de que Solution Box es el distribuidor y el importador que puede tener la mejor representación de nuestra marca en Chile. Obviamente, ya llevamos años con Solution Box en otros países y los conocemos: sabemos de la seriedad de su trabajo”. Méndez también habló del potencial de integración en proyectos que tienen otras marcas con las que ya está trabajando el mayorista y del trabajo de reclutamiento de nuevos canales. “Están haciendo un trabajo de consecución de diferentes resellers para vender nuestra marca. Es un trabajo que nos toca hacer paso a paso, todos los días, y creo que estamos alineados en el mismo sentido con el objetivo de posicionarnos en Chile”.
Carrasco comentó también que están armando junto con el equipo de Kodak Alaris un proyecto de trabajo para los próximos meses. “Tenemos un plan que vamos a desarrollar junto con nuestro equipo de vendedores. Vamos a tener Product Managers dedicados para trabajar en la marca, a fin de que ese trabajo nos permita ir evangelizando a los canales. Vamos a hacer eventos y webinars para ir mostrando lo que tenemos como soluciones con Kodak Alaris”.
Los diferenciales de la alianza y de las soluciones
Consultado sobre los valores diferenciales que Solution Box estaba aportando a la alianza en Chile, Carrasco dijo: “Por nuestro lado, agilidad. Algo que no puede seguir ocurriendo es que los canales deban esperar eternamente a que un proveedor le entregue soluciones. Nosotros les vamos a responder rápidamente a los requerimientos y contaremos con soporte directo, tanto de Kodak Alaris como de nuestro equipo en Argentina. Esto sumado a todo lo que significan las soluciones de Kodak Alaris”.
“Como partimos hace muy poquito tiempo, para nosotros era muy relevante tener un proveedor de soluciones como las de Kodak Alaris, porque eso nos va a permitir capturar un mercado en donde no estaba presente la marca”.
Jorge Carrasco, Country Manager de Solution Box en Chile
Para Méndez, “la trayectoria que tiene Solution Box en el mercado, y particularmente en el chileno donde ya está haciendo incursión, y la experiencia que Jorge (Carrasco) tiene y su conocimiento de este mercado… todo eso nos va a ayudar a abrir un nuevo y mejor camino. Vemos que son ágiles en todo sentido, incluyendo la creación de nuevos canales, algo importante en este momento. En consecuencia, el canal que quiera comprar con Solution Box va a poder darse de alta rápidamente y conseguir una línea de crédito”.
Del lado de Kodak Alaris, agregó la ejecutiva, “buscamos ofrecer un producto diferencial. El escáner es un commodity, pero nuestros equipos tienen una tecnología que se llama Perfect Page que mejora la calidad de la imagen, obteniendo mejores resultados. El software de captura incluido en nuestros equipos ofrecen grandes valores agregados, lo cual es una gran ventaja en relación con el que ofrecen las otras marcas del mercado”.
“Nuestros productos son, escáneres de digitalización documental. Pero también tenemos soluciones de digitalización inteligente de documentos. Estas soluciones van a ayudar a todos aquellos usuarios que ya tienen documentos digitalizados, es decir la primera milla del proceso, contribuyendo a que las compañías puedan cumplir con la política de cero papel. Después entendimos que las empresas quieren hacer más con la información, y como sabemos la información es un activo costoso que nos ayuda a tomar mejores decisiones, por lo que empezamos a diseñar software que les ayudará a extraer información de esos documentos. Al principio era muy sencillo, porque se trataba de documentos estructurados”, señaló Méndez. “Hoy es posible extraer información de documentos no estructurados, e incluso escritos a mano”.
Méndez explicó que las soluciones de Kodak Alaris ya suman IA, bien sea en los productos mismos o a través de la integración con los recursos en línea de AWS, Microsoft Azure, Google AI o ABBYY Vantage. Estas aplicaciones alcanzan una confiabilidad de más del 90%. Con todo, para la construcción de la solución adaptada a las necesidades del cliente, Mendez confía en los partners/integradores, a los que calificó como sus “ojos en cada país”.
Ventas y expectativas
“En la región, en general, estamos creciendo mucho: juntos Kodak Alaris y Solution Box. Particularmente en Chile esperamos alcanzar una mayor capilaridad en cuanto a canales, resellers e integradores, que se den a conocer y que, a partir del músculo comercial y financiero que tiene Solution Box puedan acceder a nuestras tecnologías”, definió Abrancato.
“Realmente estamos convencidos de que Solution Box es el distribuidor y el importador que puede tener la mejor representación de nuestra marca en Chile”.
Cristina Méndez, DAM en Chile, Colombia y Ecuador, Kodak Alaris
“Creemos que este año va a estar sesgado por muchos más proyectos de consultoría en relación a incorporación de tecnologías que van a integrar los diferentes sistemas de los clientes, más allá de la oferta tradicional de escáneres o de software. Creemos que este año realmente va a haber un impacto fuerte en la venta consultiva, que obviamente requiere un poco más de trabajo y que requiere una curva de aprendizaje mayor por parte de cada cliente”, agregó el ejecutivo regional.
Para Méndez, la alianza despierta muchísimas expectativas. “Estamos seguros de que el crecimiento va a estar por encima de los dos dígitos, porque tenemos un socio mayorista en Chile, y confiamos en que harán un buen trabajo”, declaró. A su turno, Carrasco explicó que el trabajo conjunto en otros países les permite funcionar de manera similar. “La ventaja es que estamos partiendo con un equipo muy joven —yo soy la excepción—, y por lo tanto hemos logrado avanzar bastante rápido reclutando canales. Ya nos conocen en este mercado, hemos hecho varios eventos. Esperamos replicar lo mismo con Kodak Alaris. Y además hay una necesidad grande en este mercado de esta clase de soluciones. Lo que pasaba es que antes no las encontraban, nosotros las vamos a poner sobre la mesa”, resumió el ejecutivo de Solution Box.
