Marco Tessa, Vice President & Country Chief Executive para Chile, Argentina y Uruguay en Ingram Micro, lleva 27 años en la compañía y 21 como Gerente General. Si bien parece mucho, asegura que no tuvo tiempo de aburrirse ya que siempre tomó nuevos desafíos. De hecho, en la actualidad la empresa sigue en pleno proceso de cambio y adaptación a las nuevas tecnologías. “En los últimos años tuvimos un cambio muy grande en la estrategia para posicionarnos como un mayorista de valor agregado. La empresa sigue pujando y apuntamos a ofrecer a los canales un servicio de soluciones integrales. Fue un tremendo aprendizaje y evolución como compañía que hace que el desafío del equipo sea dinámico e innovador”.
Normalmente la propuesta de valor de los mayoristas ha sido orientada al producto; ofrecer una unidad con equipo de preventa. “Lo que faltaba era ofrecer a los canales una propuesta de valor de servicios que incluya la postventa. Después de mucho trabajo, logramos brindar un porfolio de soluciones que los canales puedan ofrecer al consumidor final, avalado en nuestro nombre que brinda compromiso y excelencia”, dijo al respecto. Así se creó el Centro de Excelencia Regional, que incluye un equipo de expertos que ofrecen soporte técnico.
“La plataforma Xvantage integra todas las operaciones en un ecosistema súper potente, montado en IA. Va a contar con una parte para los asociados, otra para los fabricantes y otra para los clientes, que van a poder autogestionarse desde el lugar donde estén”.
Marco Tessa, Vice President & Country Chief Executive para Chile, Argentina y Uruguay en Ingram Micro
Al hablar sobre el futuro hay dos temas estratégicos: la llegada para quedarse de la Inteligencia Artificial (IA) y la integración regional. “La Inteligencia Artificial llegó para quedarse y aplicada a las soluciones apunta en un 100% a mejorar la productividad de todas las empresas”.
Por otra parte, desde el punto de vista regional, Ingram Micro generó una sinergia muy potente y se ha transformado en una empresa mucho más global. “Hoy en día todo lo que hacemos está conectado con nuestra casa matriz. Ya no vivimos aislados, tenemos mucha comunicación a nivel regional y armamos un plan estratégico. Eso nos permite estar al día de todo”, comentó Tessa. Y en ese mismo sentido, sostuvo que los fabricantes buscan relaciones regionales para lograr una estrategia sincronizada. “Con las marcas uno tiene una relación muy cercana, ellos están siempre tratando de estar arriba de la ola y todos tenemos que estar constantemente mirando qué viene en el mercado”.
Servicios profesionales: nueva unidad de negocios
El año pasado, la compañía ha lanzado el Centers of Excelence, que cuenta con más de 30 ingenieros que trabajan para toda la región brindando un servicio de valor.
“Este lanzamiento marca un antes y un después en valor para el mayorista. Al diferenciarnos y ponernos a disposición de todos nuestros Businees Partners, no sólo ofrecemos servicios de las marcas tradicionales sino que tenemos la posibilidad de dar servicio de aquellas marcas que aún no distribuimos. Esto es un gran diferencial”, comenta Martín Perrusi, Gerente de Soluciones avanzadas para Cloud Ingram Micro Chile y Uruguay.
Sebastian Berrios, Sales Specialist Ingram Chile, agrega: “Este servicio responde a la necesidad de apoyar a nuestros partners a abrir nuevos negocios y aportarles valor a los que ya están desarrollando. Muchas veces veíamos que no participaban de negocios por falta de capacidades técnicas o por no tener ingeniería para dar servicios disponibles. A través de este Centro de Excelencia, les brindamos valor agregado”.
Berrios detalla: “Existen dos verticales de trabajo complementarias: Preventa y Servicios Profesionales. Por el lado de Preventa, el foco actual está dado en tres áreas, Ciberseguridad, Cloud y Datacenter, donde trabajamos con diferentes marcas, como Palo Alto, Microsoft y Azure, Netskope, Fortinet, Trellix, VMware y Veeam, entre otras”. En cada área la compañía brinda apoyo en la preventa y acompaña al partner en la evaluación de licitaciones, workshops específicos hacia los clientes finales, arquitectura y diseño de soluciones, apoyo técnico y específico en tareas comerciales. Todas estas tareas no tienen costo para el canal y permiten aumentar el valor hacia el negocio.
“Una de las mega tendencias que sin dudas va a volver a revolucionar la industria es la de la IA. Y nosotros tenemos que pensar cómo nos vamos a posicionar como mayoristas ante esta tendencia. Nuestra nueva plataforma Xvantage es una gran propuesta en ese sentido que implica un salto de calidad en los servicios que brindamos”.
“Desde el punto de vista de servicios profesionales, existe la capacidad de entregar servicios multimarca, siempre siendo un complemento a los de las marcas y de los canales. En este esquema, educación es un componente clave”, destaca.
“El 2024 fue el año de volver a generar proyectos nuevos. El índice fue bajo porque la inversión todavía está un poquito frenada pero este segundo semestre va a haber más inversión, mayor predictibilidad. El consumo se ha vuelto a renovar”.
Esta unidad de negocios es nueva y totalmente distinta a lo que hace tradicionalmente un mayorista. “La diferenciación está puesta de cara a que el canal nos perciba como un proveedor de valor, bien diferenciado y completo, proveyendo de preventa, de producto y de pos venta (instalación y mantenimiento). Ofrecemos un servicio integral y queremos darle al canal la posibilidad de “quedarse en el cliente”. Las expectativas son bien altas y la percepción del canal es súper positiva”, concluye Perrusi.
