Desde agosto pasado, Samuel Ramírez Urbina es el nuevo Vicepresidente para Latinoamérica de Dahua. El mercado lo conoce, su recepción ha sido buena. “Continúo siendo parte del mismo mercado”, admite Ramírez, quien hasta junio se había desempeñado como Country Manager de una de las marcas que compiten con Dahua. “El desafío, sin embargo, es diferente y con mayor alcance de responsabilidad”.
Consultado sobre la estrategia que llevará adelante en esta nueva gestión, el ejecutivo precisa: “La apuesta es comenzar desde el mercado una definición estratégica centrada en el cliente con especial atención en las tendencias y en los actuales desafíos que nos propone el mercado y su constante evolución”. Hoy, la región que maneja Ramírez abarca Latinoamérica (incluyendo el Caribe y Centroamérica), con excepción de México y Brasil, que son operaciones independientes. “Espero generar las condiciones que permitan la construcción de un puente que conecte las demandas del mercado con nuestra capacidad tecnológica”.
Con todo, la capacidad tecnológica a escala regional de Dahua no es una entidad fija, sino que debe ser desarrollada continuamente para estar a la altura de los requerimientos y desafíos del mercado. “Entonces, lo primero que debemos hacer es fortalecer la educación para hacer ese puente”. Ramírez considera que, en Latinoamérica, es necesario poner en práctica el ejercicio de entender la tecnología y los procesos, a fin de ponerlos al servicio de la resolución de los desafíos o dolores que tienen los clientes.
Lo paradójico, observa el ejecutivo regional, es que a menudo se detectan algunos “dolores” que los clientes no sabían que tenían. “Hoy en día, más que productos se venden soluciones”, resume Ramírez, y estas soluciones tienen el potencial de exceder el mero ámbito del control de acceso, el monitoreo o la videovigilancia, por citar algunos. “Ahí entramos en el concepto de romper la barrera de la Seguridad Patrimonial, para entrar un poco más en la Operación y cómo estos elementos son capaces de generar información que ayude a las organizaciones a tomar buenas decisiones en el proceso o en el negocio que corresponda”.
Una gestión que apuesta a los propios recursos
Consultado sobre el tipo de gestión que se propone llevar adelante, Ramírez enumera: “Lo primero es identificar bien los recursos con los que contamos actualmente y brindarles las herramientas adecuadas para que puedan desarrollar su trabajo con mayor efectividad, creando las condiciones de crecimiento profesional”.
Después de este proceso de optimización enfocado en las necesidades del mercado, lo segundo es apoyar a los clientes y profundizar la relación con ellos para que crezcan. “Si ellos crecen, crecemos nosotros. Y, una vez que tengamos todo eso bien consolidado, buscaremos la expansión en función de las necesidades que podamos resolver en relación con el mercado”.
“Yo creo que la estrategia de la compañía siempre estuvo en manos de sus equipos, y lo que yo vengo es a darles la oportunidad de contribuir en función de su experiencia”, define el vicepresidente regional. “Creo que hay grandes profesionales en esta industria, en los diferentes fabricantes, y espero que todos hagan su trabajo, como también espero yo hacerlo aquí, para que juntos podamos profesionalizar nuestra industria. Creo que ahí tenemos una brecha que cubrir”.
“Nuestro principal objetivo es llevar la compañía cada vez más cerca de nuestros clientes, y ser percibidos como una empresa internacional con sentido local y capacidad de desarrollo global cuyo valor esté centrado en nuestros clientes”.
Samuel Ramírez Urbina, Vicepresidente para Latinoamérica de Dahua
Consultado sobre los objetivos de Dahua para esta gestión, Ramírez comenta: “Nuestro principal objetivo es llevar la compañía cada vez más cerca de nuestros clientes, y ser percibidos como una empresa internacional con sentido local y capacidad de desarrollo global cuyo valor esté centrado en nuestros clientes”.
Sobre su estilo de gestión, Ramírez recuerda: “En los últimos diez a doce años he tenido la suerte de tomar responsabilidades que me han permitido construir equipos. Así que lo que busco es potenciar lo que tenemos. Y quiero construir más equipo para que se genere un ambiente de confianza donde se aspire a crecer. La idea es motivar a la gente para que quiera hacer algo más, saliendo de su zona de confort. Y eso será reconocido. Y si encontráramos que esta capacidad es insuficiente, la idea es aprovechar nuestra agilidad para atraer a los mejores talentos desde donde sea necesario”.
La apuesta en Chile
“Aquí se duplicó el espacio”, dijo Ramírez con relación a la expansión de la oficina que la compañía tiene en un séptimo piso de la Avenida Apoquindo, en Las Condes, Santiago: hasta no hace mucho ocupaban tan sólo la mitad de la planta. “Surgió la oportunidad de rentar el resto del piso y así se hizo. Así que ahora estamos generando una sala de capacitación mucho más flexible, porque también entendemos que estas cosas no pueden ser fijas, sumado a un centro de experiencias cuyo objetivo es transferir capacidades tecnológicas a nuestros clientes. Entonces la idea es que esto tiene que ser modular y flexible, con equipamiento para que puedan interactuar y configurar, de modo de que puedan enfrentarse a los problemas que eventualmente se pudieran presentar en terreno”.
“Capacitamos mucho técnicamente –agrega el ejecutivo–, pero por otro lado también brindamos capacitaciones comerciales, donde se muestran las ventajas desde el punto de vista de la aplicación. Y también estamos diseñando un centro de experiencia, con tecnología de punta, para que la gente pueda venir a ver cómo funcionan las cosas. Y eso lo estamos verticalizando. A pesar de que hay muchos productos que son transversales, y pueden servir tanto para una industria como para otra, queremos mostrar el escenario de aplicación para que los decisores vean”. La clave en esta “verticalización” tiene que ver con el tipo de información que los productos de Dahua permiten recopilar para contribuir en un determinado proceso, sea éste en una empresa logística o en un barrio cerrado.
“Y eso es lo que, en definitiva, esperamos mostrar a través de nuestro centro de experiencia, que es más que un showroom”, anuncia Ramírez en referencia a lo que pretende que sea un “espacio abierto para clientes, usuarios, partners y medios”. Esta apuesta al centro de experiencia tiene también que ver con la posibilidad de que los clientes o potenciales clientes vean reflejados en ese espacio el caso de uso o la necesidad con la que se identifican. “Cuando el cliente lo ve empíricamente y puede interactuar con la solución, se rompe la barrera de la desconfianza y la conversación pasa a ser sobre cómo se adapta esa solución a su necesidad”, señala el ejecutivo, quien promete lanzar este centro antes de fin de año, para empezar el 2025 con todo.
Adicionalmente, Ramírez también considera que las tecnologías deben contribuir al mejoramiento de la vida de la gente. “La tecnología tiene que traer beneficios a la sociedad y generar valor”. En línea con el abordaje de soluciones que propone Dahua, la generación de ese valor social también tiene que ver con pasar de la seguridad, entendida de la forma más tradicional (como por ejemplo la seguridad perimetral) a los procesos, donde la información motoriza el valor.
