En Chile, el área de Soluciones Financieras de Ingram Micro funciona desde hace siete años. En los primeros años de manera intermitente, luego consolidándose a la par que lo hacía en otros países de la región. Rodrigo Guzmán V., Financial Solutions Executive en Ingram Micro, explica que “desde hace dos años ya se consolidó la figura a nivel regional. Por lo tanto, hoy en día, los países de la región (Chile, Perú, México, Colombia y Brasil) nos constituimos en un bloque y tenemos partners financieros que son regionales. Esto nos permite salir con la misma oferta de productos financieros, tener la misma cara”. En la práctica, esto significa que un canal de Chile puede tener en México la misma conversación con los actores locales, accedieron a las mismas soluciones.
En este orden, el ejecutivo explica los motivos que llevaron a crear la unidad. “Muchas veces las empresas medianas no tienen respaldos patrimoniales o respaldos crediticios que sean sólidos, pero sí había muchos negocios en el mercado. Entonces se empezaron a crear y desarrollar herramientas para tratar de lograr todos los negocios que queremos hacer y, por otro lado, evitar esto de que el cliente tuviese que pagar al inicio, tuviese que tomar un crédito muchas veces a corto plazo para financiar algo a largo plazo y otras barreras”.
¿Cuáles son las soluciones financieras? Las alternativas que esta área de Ingram Micro plantea a los clientes (a la red de canales de distribución) buscan correr en paralelo con las condiciones de crédito o de pago que tengan los clientes. “En el fondo buscamos soluciones, tanto para los negocios de corto plazo como los de largo plazo, a fin de que los clientes puedan concretar el negocio”, explica Guzmán, para quien es importante que el canal tenga a disposición este portafolio. “Queremos salir de la conversación transaccional de tengo línea de crédito y puedo comprar, o no tengo línea de crédito y no puedo comprar. Si no tengo línea de crédito, tengo que pagar contado y eso muchas veces no va de acuerdo a los flujos de pago del negocio en sí”.
“En el fondo buscamos soluciones, tanto para los negocios de corto plazo como los de largo plazo, a fin de que los clientes puedan concretar el negocio”.
“Tenemos negocios que tienen particularidades, como los procesos de implementación o de instalación, que el cliente final no precisamente va a pagar al día o a 30 días”, amplía el ejecutivo. “Y, en el caso de largo plazo, tenemos negocios que se pagan en cuotas que van desde los 12 a los 60 meses. Un cliente no va a pagar el proyecto, por ejemplo, a 30 días o al contado para un negocio que es a largo plazo. Entonces, lo que hacemos como Ingram Micro, es poner distintas soluciones al cliente, tanto para corto como para largo plazo para ver cómo podemos hacer el negocio y apartarnos de la conversación que antes mencionamos”.
Una cuestión de plazos
Guzman explica que la oferta de soluciones financieras está dividida en dos. “Los negocios de corto plazo y los de largo plazo. Los de corto plazo son aquellos que van de 30 a 60 días. Allí tenemos soluciones Ingram Micro. Son soluciones internas. Siempre tratamos de empujar soluciones internas porque son las que no tienen costo para el canal y no requieren una inversión inicial. Y también tenemos soluciones a través de entidades financieras a corto y largo plazo”.
Lo que Ingram Micro ofrece al cliente, en realidad, es un verdadero ecosistema financiero, para que cuando el canal llegue a Ingram y tenga un negocio a corto plazo con particularidades, o bien a largo plazo, disponga de alternativas financieras que le permitan concretar ese negocio. “Y si bien no tenemos alianzas exclusivas con ninguna entidad financiera, trabajamos con distintos operadores que se dedican al financiamiento de la tecnología, bancarios y no bancarios”.
Guzmán explica que, en el mercado chileno, y en particular en este segmento de la oferta, no hay demasiados bancos o entidades financieras con foco en el arriendo de tecnología. “Lo que nosotros presentamos en nuestros clientes es un ecosistema virtuoso de entidades financieras que entiendan el negocio, que tengan ganas y que puedan dar respaldo y confianza para poder financiar estos proyectos. El valor agregado que pone Ingram en este tipo de negocios es, en el fondo, es la creación de estas opciones para que el canal tenga opciones para financiar el proyecto”.
“Lo que nosotros presentamos en nuestros clientes es un ecosistema virtuoso de entidades financieras que entiendan el negocio, que tengan ganas y que puedan dar respaldo y confianza para poder financiar estos proyectos.»
Esta propuesta suele ser superadora de otras que hay en plaza. “Muchas veces, a pesar de que se dan casos en que los propios clientes tienen opciones de financiación en sus bancos, yo diría que en el 90% de las veces se quedan con la opción que le está ofreciendo Ingram Micro, porque nosotros también al presentar una alternativa a nuestro cliente también estamos sponsoreando el negocio. Más que entender la relación como mayorista-cliente, que es una visión súper transaccional del negocio, preferimos entender el negocio como como partners. Si el canal le va bien y cierra el negocio, por supuesto a nosotros nos va bien y a todos a todo el ecosistema le va bien”.
Siempre acompañando la estrategia comercial
“El negocio ha ido cambiando –reconoce Guzmán-, y hace cinco años financiábamos exclusivamente, por ejemplo, computadoras a largo plazo. Y la entidad financiera tenía en su negocio un bien físico a financiar. Hoy estamos financiando, por ejemplo, servicios a 60 meses, que es 100% un intangible”.
Si bien el negocio cambia, el acompañamiento a las áreas comerciales sigue siendo el mismo. “El área de Soluciones Financieras localmente depende de Finanzas, pero trabaja de la mano con el equipo Comercial, el equipo de Producto y el equipo de Valor. Y nos comunicamos con nuestros clientes principalmente a través de la fuerza comercial”, explica el ejecutivo, quien reconoce que, a pesar de que esta propuesta suele estar presente en la mayoría de los eventos donde están los clientes, los clientes no conocen del todo la oferta.
Existe, además, el prejuicio de lo árido o complejo que puede ser abordar el financiamiento en las conversaciones con los clientes, y una cierta cantidad de cuestiones que se asocian a la obtención de ese financiamiento terminan categorizando ese proceso como una barrera, más que como un habilitador del negocio. “La clave está en la comunicación constante con los canales de distribución. Allí vamos levantando las oportunidades. Los canales que son más chicos, los que están en el segmento SOHO, tienen necesidades diferentes a las de un SMB, el Enterprise, el segmento mediano o el Sector Público. Este último tiene empresas que están aspirando proyectos más grandes, y de repente van necesitando otro tipo de herramientas, sobre todo, por ejemplo, a largo plazo”.
Para Guzmán, esta conversación con los canales, que son quienes mejor entienden las necesidades de sus clientes, permiten tomar las soluciones financieras y amoldarse al mercado. Consultado sobre cómo acceder a estas soluciones, Guzmán define: “El punto de contacto es el ejecutivo comercial o el CAM de la cuenta. Siempre la conversación comienza poniéndose en contacto con el ejecutivo comercial”. Para habilitar a este equipo, el área de SOluciones Financieras realiza regularmente capacitaciones, donde también muestran las novedades en materia de productos, y hasta invitan a participar a los mismos partners financieros que integran el ecosistema.
“Es importante que el canal tenga en su radar que existe un área de Soluciones Financieras, que hay soluciones para el corto y largo plazo, y ahí nos derivan a nosotros la oportunidad, y nosotros la seguimos trabajando en el fondo».
“Es importante que el canal tenga en su radar que existe un área de Soluciones Financieras, que hay soluciones para el corto y largo plazo, y ahí nos derivan a nosotros la oportunidad, y nosotros la seguimos trabajando en el fondo”, resume Guzmán a modo de mensaje. “Queremos que tanto los canales como los clientes se acerquen a nosotros, que podamos desarrollar una relación comercial de largo plazo que vaya más allá de la mera conversación transaccional de entrada y salida. Queremos construir una relación a largo plazo y, para eso, ponemos a disposición un portafolio de soluciones financieras (para el corto y para el largo plazo). La idea de estas soluciones es entregarle la flexibilidad y las herramientas para que nuestros clientes puedan cerrar el negocio y, por supuesto, desarrollarlo de manera conjunta. Nuestra visión es que seamos partners comerciales en el negocio”.
