Ezequiel Picardo no viene del mundo de la tecnología: es economista. Otro dato curioso: desde el primero de febrero de 2024 desempeña el rol de Country Manager de Red Hat para Chile y Perú… por segunda vez. Sí, ya había liderado ambas operaciones como Country Sales Manager entre 2012 y 2017. Con todo, su experiencia en el mundo de TI es amplia y contundente.
“En 1995 estaba fuera del mercado laboral y un amigo me dijo si quería trabajar en Oracle. Mi única intención (estaba terminando de estudiar) era entrar en el mercado laboral. Dije sí, y ahí comencé como consultor de implementación de proyectos de ERP. Después fui Project Manager. Después pasé al área de Ventas como arquitecto de Soluciones de ERP. No era tecnológico, pero como había estudiado Economía entendía muy bien cómo el ERP afecta y contribuye a administrar mejor las empresas. Así que ahí me empezó a gustar la tecnología aplicada a las empresas”, recuerda el ejecutivo. Poco a poco se fue posicionando como analista funcional y también supervisó a los arquitectos de soluciones en varios países de la región.
En su regreso a Red Hat (después de cinco años en distintas posiciones en Microsoft y un “año sabático” dedicado a un proyecto familiar), y a pesar de la adquisición de IBM en 2018, Picardo no aprecia grandes cambios. “Mi sensación es que me fui hace cuatro meses”, admite.
Estar alineados con los clientes
“La meta de todos los que trabajamos en Red Hat es hacer que los clientes logren sus objetivos”, define Picardo. “No seríamos exitosos, no cumpliríamos con nuestras metas si hacemos sólo la venta económica y al cliente le va mal”. En este marco, el ejecutivo considera que la oportunidad de Red Hat es enorme. “Somos uno de los pocos líderes que ofrecen una nube híbrida para que los clientes puedan desarrollar sus aplicaciones y desplegarlas”. Para Picardo, el modelo de Local Zones en el que Red Hat se basa para entregar los productos o construir soluciones, sobre los que después da soporte y servicio, resulta diferenciador.
Una de las grandes ventajas que Red Hat pone al servicio de esos clientes es su capacidad de innovación, fruto del modelo de desarrollo en comunidad que practican desde su origen. “Gracias a ese modelo los clientes también tienen mejores perspectivas de costos, comparado con las soluciones tradicionales, que quizás son más de desarrollo interno”, explica el Country Manager.
“La meta de todos los que trabajamos en Red Hat es hacer que los clientes logren sus objetivos”.
La oferta de Red Hat tiene hoy tres pilares: Infraestructura (con RHEL, la distribución empresarial de Linux de referencia en el mercado), Aplicaciones (con OpenShift, es decir: las herramientas que necesita una empresa o un desarrollador para crear y desplegar aplicaciones) y Automatización (con Ansible). “Esto último también entrega un tremendo valor a todas las áreas de Tecnología, pues aplica no sólo a las operaciones propias de TI sino también a otras como Ciberseguridad, Disponibilidad de los datos y más. Y todo en un contexto de nube híbrida: lo que significa que puede estar on premises, en las nubes hiperescalares, en datacenters de terceros… Ése es el valor que aportamos y eso es transversal a todas las industrias”.
–Como líder hoy en día en Chile y Perú, ¿cómo ves el trabajo con los canales?
–Red Hat tuvo, tiene y creo que tendrá una cultura de trabajar con socios de negocios. No me gusta usar mucho la palabra canal porque significa que pasa algo a través de esa empresa: me gusta hablar de socio, de partner con quien trabajamos juntos. Es un Win-Win en términos de negocios para el cliente, para el partner y para nosotros, pero siempre pensando en que el cliente tenga lo mejor.
“En lo particular, me gusta trabajar con los partners. Siempre trabajé con partners y la idea es apalancarlos mucho más todavía, porque en este punto, Cloud es un negocio que ha cambiado. En los años 1990 ó 2000 se vendían licencias. Ese modelo de licencias hoy casi no existe, se transformó en suscripciones. Y de las suscripciones se está transformando en consumo. Y el consumo implica estar muy cerca del cliente, para que el cliente, si va a consumir más, tenga los recursos necesarios”, aclara el ejecutivo.
“Todo eso está cambiando y los que están casi siempre más pegados al cliente son el partners. Ellos generan la confianza, ellos son quienes mantienen con el cliente un contrato. Nosotros proveemos la tecnología. Se puede interpretar como que ofrecemos productos, pero lo que nosotros vendemos, nuestro ingreso, está dado por el soporte a una versión de un producto que nació comunitario y nosotros homologamos con hardware, con software, con nube, lo fortalecimos, le damos soporte, ofrecemos capacitación sobre este producto… Entonces, a ese producto que era comunitario, lo entregamos en un formato empresarial. Al final no es que entregamos propiedad intelectual. Nosotros no tenemos propiedad intelectual, como pasa con otros productos que son licenciados. Y nuestro servicio está sobre eso, por lo cual los partners son parte fundamental”.
“Ese modelo de licencias hoy casi no existe, se transformó en suscripciones. Y de las suscripciones se está transformando en consumo. Y el consumo implica estar muy cerca del cliente…”
Para Picardo, uno de los principales desafíos de su gestión pasará por articular el trabajo de Red Hat con los partners y con otros vendors que antes podrían haber sido considerados competidores (como es el caso de Microsoft, AWS, Google, IBM…). Somos casi los únicos que podemos proveer nube híbrida y ellos son nuestros socios. Entonces, articular el trabajo entre los partners tradicionales que brindan servicio con las nubes, con el propio equipo interno de Red Hat, ése creo que va a ser un desafío, y un desafío que me gusta mucho, porque me gusta poder juntar las partes otra vez para beneficiar al cliente. Si el cliente se beneficia, todos vamos a tener beneficios”.
