Citrix busca canales para atacar el mercado pyme en Chile

William Pimentero, Director de Canales de Citrix para Latinoamérica y Caribe, habló con ITseller sobre la estrategia de la compañía para llegar al mercado pyme a través de los canales y detalló la estructura dedicada con la que cuentan para ello. "Creo que hay mucho que hacer, principalmente en Chile, donde todavía no tenemos la penetración que queremos", destacó

William Pimentero, Director de Canales de Citrix para Latinoamérica y Caribe

En primer término, ITseller quiso saber ¿cuál es la estrategia de Citrix para llegar con sus soluciones Cloud al mercado de las pequeñas empresas a través de sus mayoristas regionales: Licencias OnLine y Westcon, teniendo en cuenta que los resellers para este tipo de negocios generalmente apuntan a cuentas más grandes?

“En Latinoamérica es claro que estamos más enfocados en el mercado enterprise, pero yo creo que la movida de Citrix a Cloud nos permite ser más escalables, brindar soluciones más robustas, como por ejemplo keys de licencias en la nube para clientes pequeños”, destacó William Pimentero, Director de Canales de Citrix para Latinoamérica y Caribe.

“Esta estrategia de no tener más on premis e ir directamente a suscripción nos permite manejar un poco mejor la llegada a diferentes clientes que no teníamos antes, ya que los costos de infraestructura on premise no son para todos”.

Pero los partners habituados a vender Citrix son maás corporativos, van a un mercado más grande. ¿Cómo comunicamos entonces esta estrategia a los resellers, ya que ustedes están buscando partners que vayan a un mercado más pequeño, que puede ser un nuevo cliente?.

El programa de canales nos permite dar un uen margen y con ellos llegar no solo a trabajar cuentas grandes sino a masificar el negocio en regiones en las que no estamos. Entonces, tenemos una movida para clientes pequeños, por ejemplo con XenApp y XenDesktop, y necesitamos la ayuda de nuevos canales que posibiliten esa llegada. Es un proceso que empezamos hace 4 o 5 años.

Lo primero que los invito a hacer es a entender un poco nuestro negocio, hablar con los mayoristas para que entiendan cuál es el valor agregado de Citrix al cliente y cómo el canal puede hacer plata con nosotros. Porque tenemos para el canal no solo el margen del negocio, sino algunas remuneraciones extras al proyecto, entre otras cosas. Entonces, el primer punto es entender qué hacemos: estamos muy enfocados en cómo le entregamos al cliente una buena experiencia y cómo enderezamos el negocio del trabajo del futuro. por ejemplo.

Es importante lo que hacemos, cómo le vendemos eso al cliente y cómo el canal hace plata. Con eso entendido, vamos a evaluar el cliente para entender cómo nos aproximamos a él, como presentamos el caso de uso, .Me interesa que los canales estén al tanto de cómo van a lograr un margen con Citrix. Al final del dia es eso, cuánto me queda en la mesa.  Citrix tiene una muy buena tecnología, es una compañía muy conocida y uno tiene que entender cómo está armada para que el dueño del canal, el CEO o director entienda cómo puede hacer negocios saludables con nosotros.

¿Cómo es la estructura de Citrix a la hora de acompañar al canal en este proceso?

Lo primero para aclarar es que trabajamos 100% a través de canales en todos los clientes, no tenemos cuentas grandes directas. Tenemos en todos los países de Latinoamérica todas las capas de entrega con gente de Citrix, soportando 22 países hoy para acompañar y seguir el canal con gente de ventas. Siempre tengo a un responsable en las cuentas en las diferentes zonas y un ingeniero de ventas responsable de cuenta.

Algo importante para mencionar tambiénn es que si un canal, por ejemplo, vende 100 licencias para un cliente que no es conocido pero es muy importante para él , tenemos en Citrix una persona que lo va ayudar en el development y el uso de las licencias, tengo gente de implementación y soporte dedicado en latam, que hablan en todas las lenguas que necsitamos en la región.

¿Un mensaje final para el canal chileno?

Yo creo que hay mucho que hacer en los distintos países, principalmente en Chile, donde todavía no tenemos la penetración que queremos. Y cuando miramos ese “white space” de clientes , a los que no llegamos todavía, yo, que vengo de industrias que estaban totalmente colapsadas de canales y no había muchos clientes para trabajar, digo que Citrix tiene una oportunidad increíble, porque su negocio no está conectado con una vertical única. Es decir, no vendo para un banco, para un retailer. Soy una compañía de una solución muy específica, pero esa misma solución la puedo llevar a diferentes ramas.

Entonces, el mensaje es que, con el potencial que tenemos en mercados que no llegamos con los programas de canales, nuesros partners tienen una oportunidad de hacer negocios con nosotros ayer, no hoy. E insisto: que entiendan qué hacemos, cómo estamos transformando el negocio de los clientes hoy, ya sea en networking, virtualizacion de aplicaciones o de desktops, integrando el trabajo del futuro para compañías medianas y grandes, y cómo podemos llevar a las pequeñas compañías la misma solución que llevamos a las grandes.