En resumen: puntos clave
- Expansión hacia PyMEs: Hitachi cuenta con una oferta robusta no solo para el segmento corporativo, sino también para mid-range y low-end.
- Nuevos incentivos: Los partners reciben beneficios económicos directos al registrar oportunidades, realizar demos o certificarse, sin importar si la venta se cierra.
- Capacitación gratuita: Se liberó el acceso a entrenamientos antes arancelados para fomentar la independencia técnica de los socios.
- Oportunidades en IA y Datos: Impulso de la plataforma Hitachi iQ (junto a NVIDIA) y el software de gestión unificada VSP 360.
- Financiamiento ágil: Disponibilidad regional del modelo de infraestructura como servicio, Hitachi EverFlex.
Una de las principales conclusiones del Hitachi LATAM Partner Summit (ver nota) fue que el mercado tecnológico atraviesa una profunda transformación, impulsada tanto por la evolución de las arquitecturas híbridas como por una coyuntura económica global desafiante.
Durante estas jornadas, los ejecutivos de Hitachi destacaron que el ecosistema de canales ya no busca solo socios que ofrezcan tecnología robusta, sino también previsibilidad y rentabilidad. En este sentido, Hugo Markl, District Manager SSA de Hitachi Vantara, explicó que, tras un primer trimestre marcado por la incertidumbre y el alza de los costos, el mercado comprendió que se trata de un fenómeno global que excede a la industria IT. “Estamos aprendiendo a convivir con este desafío”, afirmó.
Para afrontar esta adversidad, Markl señaló que la compañía realizó cambios en su estrategia. “Estamos evangelizando a los canales, a la fuerza de venta y a los clientes para que los proyectos, tanto en el sector público como en el privado, sean más cortos. De esta manera, podemos adelantarnos y cubrir las necesidades frente a las dificultades vinculadas a los costos”, explicó.
“No somos solamente una compañía enfocada en las grandes empresas. Tenemos una oferta extremadamente robusta en el segmento mid-range y también soluciones para el low-end. Los partners están descubriendo que Hitachi también cuenta con propuestas para las pymes”.
Hugo Markl, District Manager SSA en Hitachi Vantara.
Según el ejecutivo, el mercado atraviesa una etapa en donde se han perdido los valores referenciales. “Todo está en construcción de vuelta. Es momento de asegurar los negocios, cumplir con los clientes y mantener las ofertas para que puedan ejecutar su presupuesto”, comentó.
El valor del canal
Dentro de este contexto, Juan Iuvaro, Partner and Alliances Manager – SOLA Region en Hitachi Vantara, resaltó que el canal adquiere un papel clave para sostener el crecimiento en el mercado y capturar nuevas oportunidades. “Nuestra intención es estar más cerca de los socios para acompañarlos frente a la coyuntura y, especialmente, ayudarlos a ampliar su cartera de clientes”, indicó.
“Tradicionalmente, Hitachi ha sido reconocida por su retención de clientes en el segmento corporativo. Sin embargo, el gran desafío de este año fiscal es expandir esa base”, afirmó Iuvaro, quien agregó que, para avanzar en esa dirección, la compañía decidió que todos los programas de beneficios de este período estén enfocados en premiar la captación de nuevas cuentas.
Consultado sobre los incentivos para los canales, el Partner and Alliances Manager – SOLA Region en Hitachi Vantara detalló que, además de los tradicionales rebates, que pueden devolver hasta un 10% en negocios de nuevas cuentas, la compañía sumó beneficios asociados a distintas etapas de la generación de demanda. “Nos hemos enfocado en dar incentivos a las personas de los partners. Cuando registran una oportunidad nueva, cuando hacen una demo o cuando se certifican, reciben dinero. Todo esto puede ocurrir independientemente de si se termina cerrando la operación o no”, comentó.
Más allá de incentivar a los socios, Iuvaro indicó que Hitachi puso el foco en ampliar las capacidades de servicios de los partners. En este sentido, explicó que la compañía liberó el acceso a capacitaciones que antes eran pagas y sumó contenidos vinculados con servicios profesionales para los socios. “El objetivo es que los canales puedan incorporar nuevas competencias y desarrollar servicios propios alrededor de las soluciones de infraestructura”, afirmó.
“Buscamos que los partners tengan mayor protagonismo en la implementación y prestación de servicios. Por ese motivo, buscamos delegar las implementaciones, configuraciones, herramientas de monitoreo y gobernanza de datos las brinden los partners”.
Juan Iuvaro, Partner and Alliances Manager – SOLA Region en Hitachi Vantara.
¿Qué oportunidades abren las nuevas tecnologías?
A pesar de las dificultades que plantea el contexto global, ambos ejecutivos coincidieron en que existen nuevas oportunidades para desarrollar proyectos, especialmente vinculados con la transformación de las arquitecturas de infraestructura. “El mercado pasó de una competencia centrada en el on-premise frente a la nube hacia un escenario híbrido, en el que algunas organizaciones incluso comenzaron a repatriar sus datos”, resaltó Markl.
Markl también señaló que se desaceleró la adopción de la nube y que comenzaron a surgir problemas vinculados con la latencia y los sobrecostos. “Desde Hitachi consideramos que el modelo híbrido seguirá ganando espacio, con organizaciones evaluando qué información mantener en la nube y cuál volver a infraestructura propia”, dijo.
A partir de esta tendencia, la ciberresiliencia aparece como una de las áreas con mayor potencial para el canal. En este sentido, Markl señaló: “En nuestra geografía aún existe una brecha importante entre el nivel de exposición de las empresas y las capacidades que tienen para responder ante un incidente”.
Por su parte, Iuvaro destacó que la Inteligencia Artificial (IA) también abre nuevas oportunidades. En este sentido, mencionó que, en Latinoamérica, Hitachi está impulsando soluciones desarrolladas con partners como NVIDIA, entre ellas Hitachi iQ, la plataforma de la compañía diseñada para acelerar las cargas de trabajo de IA y aprendizaje automático a escala empresarial.
“El paso previo, e indispensable, para cualquier proyecto de IA es el ordenamiento y acceso a los datos. En este sentido, posicionan el software de gestión unificada VSP 360, diseñado para brindar visibilidad y control sobre todos los datos de la infraestructura, ofreciendo a quienes consumen Inteligencia Artificial el mejor camino para llegar a su información”, explicó Iuvaro.
Además, mencionó que para viabilizar la adopción de estas y otras tecnologías, la financiación es fundamental. “En los países que tenemos presencia directa impulsamos el modelo de infraestructura como servicio Hitachi EverFlex, mientras que en el resto de los territorios de la región trabajamos en conjunto con distribuidores para acercar herramientas de soporte financiero que brindan esa misma flexibilidad”.
El mensaje de estas jornadas es claro: si bien el contexto macroeconómico exige agilidad, las oportunidades en torno a las nuevas tecnologías están presentes. En este sentido, la clave de los canales para capitalizarlas estará en su propia evolución.
Al flexibilizar los incentivos financieros, liberar capacitaciones y fomentar la independencia técnica, Hitachi Vantara busca consolidar una red de socios preparada para afrontar los desafíos e impulsar el desarrollo de nuevos proyectos de manera rentable, logrando así resolver las necesidades de los clientes finales.
